背下来，你就是Tiktok商家运营天花板

叉烧包在煎蛋

最近辅导了很多TT的商家运营同学～真题大家收好不谢
双轨制招商策略
背景：去年公司在KA渠道的增长受阻，再加上公司整体渠道投资收紧，分销渠道成了公司的第二增长
执行：
Step1：分析现状，确定招商目标：
多角度测算整体增长空间：第一，benchmark品牌在其他渠道的表现，抖音大盘vs天猫/京东大盘，预估如果做抖音分销，vs天猫/京东分销等成熟渠道的体量，大概能做多少。第二，benchmark竞品在抖音渠道的表现，预估如果做分销，体量大概能做多少。结论：5000w一年是合理增长空间
拆解整体目标到商家数量目标&规模目标：行业&竞品研究，得出店铺开店一年内的增长曲线&能去到的规模。结论：一年内需要至少有8家分销商稳定运营，单店年底规模要去到800w。
Step2：基于拆解的商家数量目标，制定”双轨制“招商策略：
传统渠道分销商转型：传统渠道分销商转型是稳盘子的“基石”。我瞄准了和我司已经建立紧密合作关系的，京东/天猫分销渠道的头部奶粉分销商。首选他们，是因为他们已经熟悉达能产品与运营逻辑，可以降低教育成本，快速铺开。而这些分销商也有拓展到抖音的动机，希望借达能标杆案例抢占抖音渠道红利。所以我成功转化10家传统分销商，贡献初期60%+ GMV
引入抖音原生力量：抖音原生力量是补短板的“加速器”。我们相比竞品，布局抖音分销的时间较晚，且传统分销商缺乏抖音专业化运营经验。所以需要引入一些专注抖音的分销商。我瞄准了两类商家，第一是DP服务商转型；第二是竞品头部挖角:为了吸引他们入局，对DP我提供分销专享流量包&免费样品&自播让利，降低转型风险；对竞品分销商我突出达能品牌溢价+扶持分销旗舰店的意向。最终引入1家DP转型商+2家竞品头部
半年内共引入13家分销商在抖音平台开店，实现跨渠道资源协同
Step3：商家初步筛选：
因为公司的整体策略是收紧渠道投资，所以在引入大量商家之后，我推出赛马机制，作为优胜劣汰的“过滤器”。建立商家分级评估模型（规模/运营力/合规性三维度，形成2头部+3腰部+3尾部的健康梯队结构
对头腰尾部分销商设立单独的考核目标和淘汰机制，以月和季度为单位，对商家进行考核，淘汰低效商家5家，提升渠道健康度
结果：我通过传统势力转型（保基本盘）+垂直领域挖角（补能力短板）+动态赛马机制（提整体效率）三层策略，6个月内引入13家新商，推动GMV167%增长。