草帽哥

老同学在做外贸，他95后，坐标深圳，去年赚了50万，他告诉我一些深刻的道理，我把他说的话整理成干货，分享给大家，希望能给想做外贸的朋友一点启发。

他的办公室在城中村，20平米的隔间，摆着两张桌，一台打印机，墙上贴满快递单。他说别信那些“高大上”的外贸故事，他见过太多写字楼里的公司，看着光鲜，年底账上还没他这隔间赚得多。

第一年他栽过跟头。听人说3C配件好卖，跟风进了500个无线充电器，发往亚马逊美国仓。结果listing刚上，就被投诉外观侵权，货全被平台扣了，亏了3万多。那是他工作攒的全部积蓄，躲在出租屋吃了半个月泡面。

后来他学乖了，不碰热门品类。他在1688翻了三个月，发现一个冷门：宠物项圈的反光配件。欧美养大型犬的多，晚上遛狗要戴反光项圈，但配件容易坏，得常换。他找工厂定做，成本1.2元，卖4.99美元，利润空间70%。

他不贪大单。第一个客户是美国的小宠物店，只订了200个，利润刚够运费。他照样每天发消息，问“客户反馈怎么样”“要不要寄新款样品”。半年后，这个客户成了他的稳定渠道，每月订3000个，占他销量的40%。他说小客户像种子，你认真浇水，比追那些“一次性大单”靠谱。

沟通全靠即时工具。他手机里存着800多个客户的WhatsApp，备注着“爱讲冷笑话的英国大叔”“凌晨2点还在线的澳洲宝妈”。客户消息10分钟内必回，哪怕是问“能不能便宜0.5美元”。有次一个德国客户半夜说配件断了，他马上视频教对方怎么修，第二天补寄10个过去，客户直接加订了500个。

他算过一笔账：做外贸，利润不在“卖得多”，在“售后少”。他的配件用了加粗的线，比同行的耐用3倍，退货率只有3%，而同行平均是15%。他说少退100个货，就多赚400美元，比降价促销划算。

别囤货，用“试产+预售”。看中一款新产品，他先让工厂做50个样品，自己拍图挂独立站，标“预售，2周发货”。有10个人下单，就做200个；下单超30个，才敢做500个。去年他试了12款产品，成了5款，没压过一次货。

他不做平台，只做独立站。平台抽成高，规则还总变。他花300块建了个简易网站，每天在Facebook宠物群组发“客户家狗戴配件的视频”，留网站链接。流量不大，每月才200多访客，但转化率15%，比平台高8个点。

有人说他做得太小，成不了气候。他笑说，95后做外贸，优势就是“小”。船小好掉头，发现不对马上停；不用养团队，赚的每一分都是自己的；跟客户聊天没架子，能聊到一块去。他的客户里，有6个成了微信好友，过年还会互相寄特产。

他去年的50万利润，拆解开来：30万来自3个老客户的复购，15万是新款配件的增量，5万是帮客户找其他宠物用品的佣金。没有一笔是靠“爆单”，全是细水长流攒出来的。

很多人觉得外贸要懂英语、有资源、有本钱，其实不是。他英语四级都没过，靠翻译软件跟客户聊；没资源，就从1688的小工厂慢慢试；本钱少，就从小单做起。他说，现在的外贸，早不是大公司的游戏了，普通人的机会，就藏在那些“大公司看不上的小需求”里。

95后做外贸，不用学老一辈的“酒桌套路”，也不用拼“工厂实力”。把产品做扎实，把客户当朋友，用手机就能把生意做到全世界。赚50万不难，难的是耐住性子，不贪快，不跟风，一点点把客户的信任攒起来。

你看他那20平米的隔间，墙上的快递单越来越密。那不是普通的单子，是一个年轻人靠自己，在陌生的外贸世界里，踩出的一条条小路。路虽小，走得稳，照样能到想去的地方。

斯蒂芬

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外贸干货很实用，收藏了

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