翼小安

我认识的那个跨境电商销冠，姓周，做这行五年，连续三年拿公司销冠。他跟我聊销售时，从不讲“话术技巧”，只反复说两句话：给客户足够的情绪安全感，帮客户算清楚能赚多少钱。这两点，他用得比谁都透。

去年有个澳洲客户，订了两千套户外折叠桌椅，约定月底发货。离发货还有三天，工厂突然说原材料断了，要延迟一周。客户收到消息，直接打视频过来吵，说延迟会赶不上当地的露营季，要退单还要索赔。

换作一般销售，可能会解释“工厂问题没办法”，或者承诺“尽快解决”。周哥没这么干。他先挂了视频，半小时内打了三个电话：给工厂确认最快补货时间，给物流谈优先配送通道，给公司申请补偿政策。

再回视频时，他手里拿着三张表：工厂的补货进度表，物流的加急配送单，还有一张补偿方案。“王总，货下周三能发，走空运，比原计划还快两天到。另外，这次订单给您降5%的单价，再送五十套便携桌布，算我们赔罪。”

客户的语气当场软下来。后来这批货不仅赶上了露营季，还因为桌布的赠品，客户的零售复购率涨了10%。之后客户每年都从他这订三批货，还介绍了两个本地经销商过来。周哥说，客户发火不是真要索赔，是怕自己的生意受影响，心里慌。你把慌的源头解决了，再给点台阶，情绪顺了，单子自然能保住。这就是销售里的情绪价值——不是嘴甜说好听的，是帮客户扛住他扛不住的焦虑。

他跟大客户谈合作，更看重“帮对方赚钱”。有次中东一个客户想做家居用品，预算不多，又想覆盖当地的中高端市场。周哥没推公司利润高的布艺沙发，反而拉了份当地市场数据过去。

“您看，迪拜夏季平均气温40度，布艺沙发容易闷汗，退货率高。藤编家具不仅透气，当地商场的零售价还能比布艺高20%。我给您搭个组合套装：一张藤编沙发+两个边几，进货成本能降15%，您零售时再送个藤编收纳筐，客户愿意买单。”

他还帮客户算细账：按这个套装，客户每卖出一套能赚300迪拉姆，比单卖沙发多赚80迪拉姆。要是一个月卖50套，就能多赚4000迪拉姆。客户当场拍板，签了半年的供货合同。周哥说，利益输送不是自己少赚，是让客户觉得“跟你合作，我能赚得更多”。你帮他把盈利的账算明白，他就不会跟你谈低价，反而会跟你绑得更紧。

销售这行赚钱快，周哥的经历就是最好的例子。去年他接了个欧洲连锁超市的订单，客户要订一万套厨房收纳盒。从初次对接、样品确认，到签合同、安排生产，前后就两个月。货发出去的次月，他的提成就到账了——12万。

他说，销售的收入跟业绩直接挂钩，没有“等项目结项”“等年底分红”的滞后性。你这个月谈成一个大单，下个月就能拿到钱。不像运营岗，要等产品上线、数据跑起来，才能看到成果；也不像行政岗，靠死工资，涨薪还要等年限。只要能力够，销售能最快把努力换成现金。

去年年底，周哥自己开了家跨境工作室，就三个人：他负责对接客户，一个兼职的运营管线上店铺，一个兼职的采购盯工厂。第一个月就做了800单，纯利润有6万多。

他的客户都是之前攒下来的，知道哪些客户需要什么产品，哪些客户能接受什么价格。供应链也是之前合作过的工厂，知道哪家品控好，哪家交货快。选品时，他不用瞎猜市场，只要跟老客户聊两句，就知道接下来该推什么。比如有个欧洲客户说“当地宠物主人都想要能定时喂水的喂食器”，他马上找工厂定制，推出去就卖爆了。

他说，销售转行创业，相当于带着“资源”起步。客户是流量，供应链是货源，这两样是创业最核心的东西。很多人创业失败，就是因为没客户、没货源，得从头开始试错。但销售不一样，做业务的过程中，早就把这两样摸透了，创业时少走很多弯路。

现在还有人问周哥，做销售要不要“会来事”“会喝酒”。他总说，那些都是表面功夫。真正的销售，是帮客户解决两个问题：心里的慌，手里的钱。你能让客户放心，还能帮客户赚钱，不用搞虚的，单子也能找上门。

而且这行不挑出身，不管你是刚毕业的学生，还是转行来的新人，只要能把“情绪价值”和“利益输送”这两件事做好，就能赚到钱。等攒够了客户和资源，想创业也有底气。这就是销售行业最实在的好处——靠能力赚钱，靠积累转型，不用等机会，自己就能造机会。