亚马逊如何分析销量下滑原因

齐天

之前我们从流量方向剖析了销量下降的缘由，今日则从转化的视角展开深入分析。
一、数据、报告与工具
1. 数据：总订单、广告订单、总转化率、广告转化率、星级评分、价格。
2. 报告：广告搜索词报告、广告位报告、已购买商品报告、总流量和无效流量报告。
3. 工具：后台、卖家精灵。
二、转化率下降的分析方向
一般情况下，当转化率下降时，需查看广告订单和自然订单的占比，以及广告转化率与 listing 的转化率对比。若广告转化率优于 listing 转化率，那就需要对链接进行优化。
三、listing 转化率下降原因分析
1. 因素：主图、详情、价格、review、优惠促销、配送时间。
2. 工具：卖家精灵和后台的评论、业务报告。
3. 跳转率：通过业务报告计算跳转率，跳转率越大，流失率越高。这表明页面可能需要优化，或者页面存在其他竞争力更强的竞品，需逐一查看分析。
四、广告订单和广告转化率显著下降的分析
若广告订单和广告转化率明显下降，则从广告方面进行分析。
1. 因素：曝光、点击、预算、广告位置、关键词的位置、cpc。
2. 报告：广告报告。
最直观的方法是查看产品整体的广告活动，从转化下滑最快的地方着手分析。
- 预算：预算过低会直接影响广告投放，分析是否因预算给得太少，导致曝光和点击减少，进而影响转化率。
- 曝光：查看有效曝光情况，曝光和点击增加可能是无效流量曝光，可下载无效流量和曝光报告进行分析。
- 广告位置：广告位的变化也是影响广告转化的因素。例如，上个月商品页面转化良好，但本月变差，若未及时调整，会影响转化。可下载广告位报告分析，也可在后台查看广告活动中的广告位分析
- 关键词：
- 查看广告中是否跑出很多无关关键词，占用预算导致其他词无转化。可分析主要关键词的每月曝光、点击、转化情况，通过广告搜索词报告进行对比分析
- 用卖家精灵关键词反查功能反查过去一个月的关键词展示位置，结合周围竞品分析。并非广告位置越靠前越好，当竞争力不如他人时，在该位置可能无法形成转化。需多关注位置情况，可借助卖家精灵的关键词监控进行分析，或者手动记录广告位置情况。
- 关键词与 cpc：调整竞价策略或竞价可能影响转化。可借助工具查看该词的 cpc 变化，了解流量词的激烈程度，同时可以用卖家精灵广告洞察功能，输入竞ASIN，查看竞品的广告数据和架构，这样就可以知己知彼。