亚马逊销量下滑分析与应对

猫课

一.自查产品销量异常的SOP：
1.发现销量异常
2.通过后台业务报告，广告报表，搜索词表现分析和第三方工具，去分析整体的流量变化
3.将不同类型的流量变化（自然流量和广告流量）去做分解
4.继续分解到不同关键词的广告流量和自然流量变化
5.关键词变化又分两种情况：关键词排名的变化和关键词大盘的变化（整个市场需求的变化）
6.关键词排名产生的原因是自身广告策略和价格策略造成的变化，或者竞品广告策略和价格策略造成的变化

通过这一层层的分析，最后把根本的原因找到，就可以调整对应的广告投放策略和促销策略，进一步补充损失的流量，精准错位的流量，提高流量的优质性。

二.明确流量点击转化漏斗的基本概念；
针对销量变化的核心问题点就在于流量，那我们把流量这个核心点解决了，就解决了绝大多数的问题

首先流量是什么？
流量是链接曝光在消费者面前的次数
之前是无法拿到的，业务报告只有session和PV，没有总体曝光的数据目前只有在品牌分析的子模块-全系商品搜索表现里，查看我们asin在搜索端的曝光量和点击数。总展示量是指在这一个时间段有效的曝光量，包含了自然和广告的流量，也就是搜索流量

PS：为什么说是有效的曝光量？
有时候广告的曝光量很大，但是有效的曝光量很小，广告位分为搜索位流量（首页首位和其余位置）和商品页面详情页流量、搜索流量（首页首位和其余位置）一般是能被买家看到的，商品页面详情页流量（关联流量）有的时候买家看不到，所以包含了大量的无效曝光。至此，我们明确了流量接下来，在此基础上链接的点击率，又影响了你的访问量，也就是业务报告里面的PV和session，其中，session是对PV数据做24小时内iP去重的访客量

Ps：这里引申出一个问题，session买家访问次数和广告点击click又是什么关系呢？
通常情况下session买家访问次数=自然点击+广告点击那为什么会出现广告点击数大于session买家访问次数呢？

三.产品销量异常如何去优化？
因为我们最终优化的最小颗粒度是关键词，所以前期建立好一个全面的关键词词库是非常关键的
1.排查销量异常的突破口是流量变化，而流量的直接提现是有效曝光
2.站内数据主要看session和全系商品搜索报告下的搜索曝光量变化和点击量变化，以及相应周期的广告曝光量：由于广告存在很多无效曝光（比如商品页面的曝光量），而且每日广告预算也有差异，所以最好是结合广告点击数去，进行判断这些流量变化通常取决于关键词排名（自然和广告）以及关键词的市场容量（关键词的搜索量变化和供需变化)
3.关键词的市场容量也可以通过品牌分析中的搜索分析-搜索词表现获得，该表有关键词不同时段下的搜索量，点击数，购买数，以及对应的asin数
4.后台的广告关键词曝光份额报告，也可以比较清晰的了解，自己在不同关键词下的曝光潜力，从而知道自己取调整竞价和预算

①如何去提升对应的点击率？
除了上面图片所示的因素，我还补充一下有竞品因素。如果竞品开始降价或者换图绑review报秒杀等促销活动这时候也会影响点击率。比如竞品如果做了降价，尤其是标品，如果你在利润允许的情况下可以去做coupon和prime测试，通过两到三天去观察你的点击率是否有提升，如果有的话那么就是说明是价格导致你的点击率降低。如果竞品换图，比如说情人节期间，可能很多对应的图片都会增加一些fathers day gifts的图片来营造氛围，但是节日过后，大家就会换回正常的图片，这时候如果你还是没换，那么你的点击率肯定就是不够的。依次类推其他因素，缺啥补啥然后不断测试直到找出原因即可。判断点击率的数据体现即自动广告不加top。