电商运营必知行业术语大全：从基础到高阶，快速提升转化率与ROI

淘宝前进者

电商人必懂的行业术语（入门篇）

一、基础指标类

1. SKU（最小库存单位）
Stock Keeping Unit，指商品的最小库存单位，用于区分不同规格的产品变体，如颜色、尺寸等。  
例如：一款手机有不同存储容量，如128GB黑色和256GB白色，每个组合就是一个独立的SKU，便于库存管理和销售追踪。

2. UV（独立访客数）  
记录不同用户的访问次数（同一用户多次访问计为1次），用于衡量用户覆盖范围，UV价值即访客价值。  
例如：一天内200个不同IP用户访问店铺，UV为200，反映潜在客户规模。

3. PV（页面浏览量）  
Page Views，指页面被浏览的次数，用户每次访问或刷新页面均计为1次PV，用于评估流量活跃度。  
例如：用户在店铺首页刷新5次，即产生5个PV，帮助商家分析页面吸引力。

4. CTR（点击率）
Click-Through Rate，指广告点击次数与展示次数的比率，用于评估广告吸引力和效果。  
例如：广告展示10,000次，被点击200次，CTR为2%，表示广告创意需优化以提升互动。

5. CVR（转化率）  
Conversion Rate，指成交访客数占总访客数的比例，用于反映访客质量和经营效率。  
例如：500个访客中，50人完成购买，CVR为10%，高CVR表明产品页面设计有效。

6. ROI（投资回报率）  
Return On Investment，指收益占投资成本的比例，用于评估营销活动的风险与收益。  
例如：投入1,000元广告费，产生5,000元销售额，ROI为5，帮助决策是否继续该推广。

7. GMV（成交金额）
Gross Merchandise Volume，指一段时间内平台所有订单的总成交额（包括未付款订单），用于衡量平台或店铺规模。  
例如：双11期间店铺总订单额达200万元，即GMV为200万元，不扣除退款，用于整体业绩评估。

8. 客单价  
指每笔订单的平均成交金额（成交金额 ÷ 成交用户数），用于分析消费水平和定价策略。  
例如：总销售额10万元，成交用户1,000人，客单价为100元，提示可通过捆绑销售提升。

9. 动销率
指周期内（通常为3天）有成交的产品数占全部商品数的比例，用于评估库存健康度。  
例如：店铺100款商品中，80款有销售，动销率为80%，高值表示库存周转良好，避免积压。

10. 全店成交率  
指店铺整体成交访客占总访客的比例，用于评估店铺综合转化能力。  
例如：店铺总访客10,000人，成交2,000人，全店成交率为20%，反映页面布局和产品匹配度。

以上是店铺运营必须每天关注的指标，通过这些指标可以客观评估店铺健康度与增长潜力。例如：平台权重（点击率/评分）决定资源位分配，需持续优化商品详情与用户评价，优化SKU搭配可提升客单价。

二、推广/直播类

11. PCU（最高同时在线人数）  
指直播间最高在线峰值人数，用于衡量直播峰值热度和吸引力。  
例如：直播高峰时同时在线5,000人，即PCU为5,000，帮助评估主播影响力和内容质量。

12. ACU（平均在线人数）  
Average Concurrent Users，指直播间平均在线人数，用于分析直播整体稳定性和观众粘性。  
例如：一场直播平均在线2,000人，即ACU为2,000，反映观众对内容的持续兴趣。

13. CPC（每次点击成本）  
即广告主为用户点击广告支付的费用，用于预算控制和竞价优化。  
例如：设置CPC为0.6元，每次点击扣费0.6元，适用于淘宝直通车等付费推广。

14. CPM（每千次展示成本）  
Cost Per Mille，指每千次展示成本，即广告主为1,000次广告展示支付的费用，用于品牌曝光型广告。  
例如：CPM设置为15元，广告展示1,000次扣费15元，适合钻展等视觉推广。

15. CPA（每次成交成本）
Cost Per Acquisition，指每次获取成本，即为每个有效转化（如购买）支付的费用，用于绩效导向营销。  
例如：每引导一个用户下单支付8元，即CPA为8元，帮助评估联盟推广效率。

16. GPM（每千次观看产生的成交金额）  
指平均每一千个观众下单的总金额，常用来衡量直播间卖货能力。  
核心公式：GPM = (直播间总GMV ÷ 总观看次数) × 1,000

实时监测直播间流量峰值（PCU）与平均在线人数（ACU），优化排期与话术；CPC/CPM控制广告成本，曝光量评估触达广度，ROI量化投入产出比。组合使用可精准优化广告策略，平衡流量获取与成本效率，提升转化率。

三、商品运营类

17. 标品  
指有官方规格型号的标准化商品，便于比较和批量采购。  
例如：苹果手机iPhone 14，规格统一，消费者易通过参数对比购买。

18. 非标品
指无明确规格型号的商品，受主观因素影响较大。  
例如：时尚服装，每件设计独特，购买取决于个人喜好而非标准参数。

19. 尖货  
指稀缺、高价、供不应求的商品，用于高端定位和限量营销。  
例如：限量版奢侈手袋，价格高且库存少，快速售罄提升品牌形象。

20. 新品  
指刚上架且缺乏销售记录的商品，需要推广积累数据。  
例如：店铺新推出的夏季连衣裙，无历史销量，通过预热活动吸引首批买家。

21. 爆品  
指高销量、高人气的商品，满足特定需求或具突出特点。  
例如：一款网红面膜月销10万件，带动店铺其它产品销售增长10%，成为爆品，可带动店铺整体流量。

22. 坑位/坑产  
指广告位（坑位）及该位的销售额（坑产），用于评估广告位价值。  
例如：首页坑位日坑产达5万元，ROI为10，表示该位高效，值得高价竞拍。

23. 人  
指以用户为中心，无限逼近消费者需求，用于人货场框架中的用户管理。  
例如：通过数据分析用户偏好，定制个性化推荐，提升购物体验。

24. 货
指不同风格及阶梯的货品结构管理，用于优化库存和销售策略。  
例如：店铺货品分高、中、低价位，确保覆盖不同消费层，提升整体动销率。

25. 场
指品牌与用户的触点（如门店、电商、移动端），用于构建消费场景。  
例如：通过直播间（场）展示产品使用场景，增强用户沉浸感和购买欲。

区分标品（标准化）与非标品（非标化）制定差异化运营策略，例如标品靠价格竞争，非标品靠内容营销。爆品与尖货识别高潜力商品，集中资源打造爆款，坑位/坑产优化广告位ROI，提升店铺流量转化效率。

四、用户行为类

26. 复购用户量  
指周期内产生2次及以上购买的用户数量，用于分析忠实客户群。  
例如：一个月内复购用户达300人，帮助商家针对性推出会员优惠。

27. 复购率
指复购用户数占总购买用户数的比例，用于衡量客户忠诚度和产品满意度。  
例如：总购买用户500人，其中100人重复购买，复购率为20%，高值表示品牌粘性强。

28. 留存率  
指周期后仍活跃的用户数占初始用户数的比例，用于评估用户粘性和产品价值。  
例如：注册用户1,000人，次月留存800人，留存率为80%，常见于APP或会员体系。

29. 跳出率  
指用户仅浏览一个页面后离开的比例，用于优化页面体验和内容相关性。  
例如：点击商品后立即关闭的用户占比80%，高跳出率提示需改进卖点或布局。

30. 浏览回头率  
指回头客浏览店铺的比例，用于分析客户回访行为和忠诚度。  
例如：总访客中，30%为回头客浏览，即浏览回头率为30%，反映品牌吸引力。

31. 回访数量  
指消费者在转化周期内通过搜索或收藏再次进入店铺的次数，用于跟踪用户兴趣。

32. 退款率  
指退款金额或订单数占总营业额或总订单数的比例，用于评估产品质量和服务水平。  
例如：总订单1,000笔，退款50笔，退款率为5%，低值表示运营稳定。

留存率与复购率反映用户粘性与忠诚度，指导会员体系与复购激励设计；跳出率与回访数据暴露页面体验问题，驱动页面优化。退款率监控商品质量与服务风险，综合提升用户长期价值与店铺口碑。

五、运营策略类

33. SEO
指搜索引擎优化，通过内容和结构优化提升自然排名，用于获取免费流量。  
例如：优化商品标题包含热门关键词，使其在淘宝搜索中排名前5，增加自然访客。

34. 冷启动
指新店或新品初期的推广阶段，依赖付费加速曝光，用于快速积累数据以及商品人群打标入池。  
例如：新店上线后投放直通车，实现冷启动，首周获1,000访客。

35. 预热
指活动前的预告和氛围营造，吸引加购/收藏，用于提升活动爆发力。  
例如：双11前一周发布预热视频，引导用户收藏商品，预增订单量。

36. 预售
指商品提前开放定金支付，用于库存管理和需求测试。  
例如：预售新款鞋子，用户付定金10元，正式发售时补尾款，提升资金周转。

37. 卖点
指产品固有利益点，从品牌视角突出优势，用于产品描述和推广。  
例如：一款手机的卖点包括“高像素摄像头”和“长续航电池”，强调技术规格。

38. 买点
指打动用户购买的核心点，从用户视角解决需求，用于营销沟通。  
例如：用户买点为“拍照清晰，适合旅行”，转化卖点为实际购买动机。

39. 痛点  
指客户迫切但未被满足的需求，用于产品开发和针对性营销。  
例如：用户痛点为“手机电池续航短”，品牌推出长续航款式解决此问题。

40. 痒点
指满足心理需求的兴趣点（如生活方式），用于情感营销和品牌定位。  
例如：推广时尚手表时，痒点为“提升个人品味”，吸引追求生活品质的用户。

41. 节日营销  
指利用节日消费心理，通过活动推广品牌及产品，用于季节性销量爆发。  
例如：端午节推出粽子礼盒活动，结合优惠券提升节日订单量。

42. 内容营销  
指创造有价值内容（如种草、短视频）吸引受众，用于提升互动和转化。  
例如：通过抖音短视频展示产品使用，引导用户进入店铺购买。

43. DEEPLINK深链人群  
指平台精细化人群分层模型（潜客D、访问E1、兴趣E2等），用于精准投放。  
例如：将用户分层为兴趣人群E2，针对性推送相关广告，提升CVR。

44. TA人群
指品牌的核心目标客群，用于定义营销焦点和资源分配。  
例如：化妆品品牌的TA人群为25-35岁都市女性，定制专属内容营销。

45. 高营销价值人群  
指具备高潜在商业价值的用户（如高消费力、强忠诚度），用于优先运营。  
例如：识别高消费用户，提供VIP优惠，增加复购率和终身价值。

46. 人群运营  
指圈选目标人群（策略/属性/垂直人群），通过高效经营实现营销目标。  
例如：运营孕妇人群，通过母婴内容吸引，实现精准转化。

47. 货品运营  
指围绕商品全生命周期（上架→转化）的分阶段精准运营，用于销售优化。  
例如：新品上架阶段运营焦点在曝光，成熟期转向转化维护。

通过A-I-P-L模型量化用户全链路行为（认知→忠诚），精准定位潜客与复购人群，指导差异化运营策略。例如，DEEPLINK分层可识别高转化机会场景（如首购人群促活），TA人群锁定核心目标客群，降低无效投放成本，提升用户生命周期价值。

六、店铺相关类

48. 店铺权重
指店铺在电商平台的综合能力值（基于访客、成交等），影响推荐和排名。  
例如：店铺销量高、评价好，提升电商权重，导致商品更容易出现在搜索前列。

49. 商品权重  
指商品或店铺在平台的评分和优先级（含点击率、收藏率等），用于流量分配。  
例如：商品成交率高，提升平台权重，在算法推荐中获得更多曝光机会。

50. S级/A级活动  
指促销活动等级（S级 > A级 > B级），S级为平台级大促，用于资源分配。  
例如：双11属于S级活动，获得全平台资源倾斜，销量可翻倍。

51. 站内营销  
指电商平台内的营销玩法（如店铺互动、直播），用于内部流量循环。  
例如：通过淘宝直播（站内）推广，提升店铺内转化率。

52. 站外营销
指电商平台外的营销渠道（如社交媒体、线下），用于外部引流。  
例如：通过星火花火投放广告（站外），引导用户进入淘宝店铺。

53. 公域流量
指平台主动分配的流量，需要持续获取，用于广域曝光。  
例如：淘宝首页推荐位流量属于公域流量，依赖算法分发。

54. 私域流量  
指从公域引流至自有渠道（如社群、会员池）的流量，可二次触达。  
例如：店铺微信群用户属于私域流量，可反复推送优惠信息。

55. 商域流量  
指平台从公域中划分、以付费为核心的流量（如竞价排名）。  
例如：通过直通车购买的搜索流量属于商域流量，强调付费精准。

56. 区间价
指商品因规格/属性不同导致的价格动态变化，用于灵活定价策略。  
例如：服装区间价为99-199元，根据尺码和材质调整，适应不同预算用户。

57. 白底图
指纯白色背景的商品展示图，用于平台统一化展示和搜索优化。  
例如：商品素材图采用白底图，便于淘宝算法识别，提升搜索排名。