独特思路教你选品，打造超高护城河

何三洪

在谈产品选择之前，想问大家是否还记得我之前为电商平台做的一个比喻，就是淘宝是一个超市，如果任何一个产品的销量好，超市都会把它放在更显眼的地方，让它得到更高的展示，增加销量。

在这个概念下，一个产品能否实现高转化率、高销量，就成为曝光的关键。如果要做好这一点，很多商家可能会思考如何做好销售和数据，但是产品本身很容易被商家忽视。

你可以看看你身边的中小卖家的朋友是不是把更多的精力放在如何经营店铺和做好数据上，但是真正专注于产品的商家很少。相反，一些真正的大商家会更仔细的思考创造一个对用户更有吸引力的产品，这是小卖家和大卖家除了资金的区别之外的区别之一。

好了，言归正传。怎样才能得到吸引用户的产品？

在产品选择上，商家一致的做法是看市场上哪些产品有好的销售数据，市场火爆的时候做什么产品；更准确的说，我们还会通过业务人员的市场洞察或者一些第三方工具来查看关键词搜索热度和线上产品数量，然后通过筛选对比，得到搜索热度高，线上产品少的蓝色海鲜产品。

没有第三方工具的可以私底下谈，我也和大家分享一下我常用的。

这确实是一个好办法，至少比一些没有任何依据的选货商家好很多。但是，这种方法也会面临很多竞争，因为我们很难找到理想的蓝色海鲜。

那么我们如何选择产品呢？

我建议你可以选择个性化方向的产品。

个性化是指在特定的类别下，我们只为大众产品中有相同偏好的人创造和选择产品。

比如我们想买个电子产品，想既有办公又有戏剧，但是电脑太重，不方便追剧；Ipad没有键盘工作太麻烦，苹果的系统和Windows不一样，有些文件不兼容。

在这种情况下，我们选择微软surface会更合适。我们可以在装了键盘的情况下工作，也可以在卸下键盘的情况下工作，体积小，便于携带。

你会发现surface对于以上情况会是一个比较好的选择，同类型产品下竞争会少很多。

对于商家来说，surface既避免了与多种款式电脑的竞争，又避免了与平板主力iPad的竞争，打造了自己的小众护城河。

当然，只是一个例子。我们可以从表面的这一特性中选择我们的风格和产品。当你选择产品时，你可以把自己想象成一个想购买我们产品的买家，想象一下你对这类产品会有什么样的情景。而且最好学习发散思维，结合品类特点选择能满足特殊人群需求的产品。

当然，除了学会选择特殊需求，我们还需要学会判断这种需求的大小。比如刚才举了一个例子，电子产品的电脑和平板的需求是一个很大的市场，在这个市场的中间，有足够的需求来满足我们门店的销售。

相反，如果没有足够的市场来满足这种特殊需求，即使我们的产品抓住了这种高需求，也不会给我们带来足够的销售额。

除了考虑市场容量之外，还要注意的是，所谓的个性化，一定是满足了某些用户需求的特性，而不是我们想象中的个性。

以女装为例。流行的款式是毛衣、连衣裙、帽衫，小众的是旗袍、洛丽塔、汉服。我们可以向旗袍、洛丽塔方向发展，甚至轻民族风格，而不是向“时尚走秀”方向发展。

虽然时装走秀的一些风格是个性化的，但毕竟只代表了少数人的审美，甚至只能在宴会、聚会等场景中穿着。普通场景很难控制，需要注意。

专门想判断用户有什么需求的。除了刚才说的，我们可以把自己代入作为买家去思考，也可以通过同行、竞争产品的评价、买家展示、询问大家，来过滤判断用户使用这个产品时的需求。

如果结合市场，真的可以选择自己的蓝海风格。

最后，在这个竞争激烈的市场环境下，我们一定不要认为一旦找到了好的产品和风格，就不值得花太多时间去选择产品。它在建立产品基础或快速拉动搜索流量方面发挥着重要作用。