为什么夏季出款率低？

星野Hoshino

女装店铺这条视频可以认真听一下。直播的时候有一家女装店主问：为什么我冬季的销售额很容易做起来，出款率比较高，10个款能出3个款，但是夏季的销售额做不起来，出款率比较低？我就问他：你冬季做什么品类？他说冬季做单面，客单价是170多到200多，毛利率40%。
你一听客单价是不是客单价比较有优势的？夏季是做连衣裙，客单价是90多到100多，因为杭州比不过广州，是没办法做低客单价的。你一听客单价好像优势就不明显。什么原因导致的冬季和夏季的销售额相差比较大？

第一个，不同的品类出款率是不一样的。单面比连衣裙的出款率高，那是因为单面比双面这么多年款式没有多大的变化，无非就是扣子、衣领、口袋，所以款式没有多大的变化的情况下相对来说出款率就比较高。
比如像昆山的双面，如果客单价能做到300以下，相对来说出款率比较高，这个是由品类和价格带决定的。

第二个，价格100多的价格，典型杭州的客单价。杭州的客单价基本上是爆款比较少，主推款、畅销款比较多。广州的连衣裙相对来说是比较有优势的，因为客单价比较低，38、68、98一大把。

另外我之前拍视频给大家讲过38的连衣裙退货率是百分之十几，大家都不相信。刚好昨天晚上直播的时候又连线到他了，他目前的数据是这样，毛利率是40%，退货率比之前是涨了，现在好像是11%到12%。因为我今年没有看过他的数据，我是之前看过他的数据，关键词场景的引流成本是9分，今年的引流成本已经涨了是0.18。所以不同的客单价退货率是真的不一样，哪怕是连衣裙这个品类，不是退货率一定是50%以上的，这个大家自己去参考。

所以它为什么冬季的销售额高，出款率高，这个是因为冬季的品类和客单价所决定的。
另外再说一下，如果是杭州的客单价100以上的连衣裙，如果店铺没有爆款，这个也是正常的，因为这个是客单价决定的。如果没有爆款，可以通过降低引流成本，加购率，普通的情况下降低加购成本，积累更多的加购量。有可能这个款不是爆款，是主推款，但是销售额一样能够做的起来的。

因为连衣裙类目比较特殊，因为它的引流成本是比较低的，是可以通过低引流成本，积累更多的加购量，一样是能够做的起来的。