拼多多运营如何增加收藏及复购率

R丶小白

拼多多2019年最新版流量地图显示，在拼多多的总流量中收藏及复购占比达到15%，属于第三大免费流量来源。收藏人数多说明商品的人气高，同时会增加商品的权重和强化标签。如果想要提升宝贝收藏人数，就要做好基础性工作。店铺永远是需要访客的支撑的，没有访客，转化率、点击率都别提。所以我们要从店铺的访客方面着手，增加店铺高质量的访客。优质流量有了，才有收藏加购，接着就要挑选好的产品去进行操作、引流。
一 怎么提升收藏量呢？
首先我们来解析买家在什么场景下会选择收藏商品和店铺？
从买家角度考虑，收藏的目的首先是对宝贝产生了兴趣，内在需求是:
（1） 对宝贝或者店铺风格有兴趣，但对宝贝暂时没有购买需求 ;
（2）有购买需求，但是需要比对考虑；
（3）有购买需求，但是对店铺信任度低，需要再考虑；
（4）有购买需求，对产品很满意，但是在等待降价或活动，处于犹豫阶段；
（5）不是必须品，感性考虑想要拥有宝贝，理想思考并不是非买不可。
（6）觉得店铺风格调性挺好，喜欢这个店铺所以收藏了，想关注店铺的上新情况；
针对这几个场景，怎样帮助提升商品和店铺的收藏量呢？
（1）清晰定位店铺/商品的风格，只有定位清晰，才能吸引到特定人群。
（2）浏览过一次商品的买家在二次搜索和个性化推荐时，系统会优先推荐买家曾经浏览过的商品，所以店铺时常有新品上新，是吸引买家收藏店铺和商品的一个很有效的途径。
（3）对活动产品预热，同时发放优惠券，可以利用促销海报，放在店铺首页或详情页，激发兴趣进而转化。
（4）维护并增加与买家的粘性。可以通过分享和推手或微博达人宣传，做一些活动、特价款等等。
（5）设置优惠券和促销信息，放在主轮播图，展示商品标签，吸引买家收藏。
店铺促销优惠活动是最直接的提升收藏的方法。收藏送优惠券直接促进买家收藏商品和店铺，这种提升收藏的策略要重点考虑下面三条：
①收藏宣传 “收藏送礼”banner的设计和摆放位置是否突出一目了然，文案是否吸引人；
②”礼物”的轻重 收藏送礼买家是不用支付任何成本，通常情况下商家也不会设置大金额优惠券，比如3元、5元，当然这也是根据商品的售价来决定的。对于高单价的商品可以设置大金额优惠券同时提升使用门槛缩短使用时间，来刺激消费提升客单价；
③活动时间 这种短期内活动战线不要太长，一般2~7天，建议2~3天，因为时间越长兴致越低，时间短才能给人一种我不用就吃亏的感觉，提升活动效果。
二 收藏流量怎么转化？
前段时间收到一个商家求助“ 商品上线了2个月，销量只有110左右，每天也在推广，访客很多但是就是没有什么订单。“
我分析他的数据时发现商品详情页不是特别好，但是有一个很突出的数据，就是商品收藏量达到了15600，最后给他的建议是暂时不要动商品详情页，最先要做的是把收藏流量转化成实实在在的订单。
这么多的收藏量怎么样能实现最大的转化呢？
1 收藏商品或者店铺——购买过商品的买家
已经购买过商品的买家想要刺激再次消费，对于非标品而言，比如服饰鞋帽，不能同样的款式多次购买，那么商家就要不断的上新并告诉买家上新消息以及对老顾客的优惠和照顾。对于日常用品等快消品而言，利用促销优惠信息刺激买家多次重复购买或者多件购买。并且面对不同的买家，建议去分层营销。
买家在一个店铺的消费金额和忠诚度是有区别的，我们可以把这些买家进行统计分析，作为店铺会员等级划分的参考数据，在拼多多后台暂无会员管理工具的情况下，自己先打好会员管理的基础。利用短信营销结合私密券和短信直发券，匹配不同买家复购的需求，给到不同的优惠，刺激下单。
2 收藏商品或者店铺——未购买过商品的买家
收藏但不买的原因更多是价格因素，我们可以不定期设置促销活动，促销价格要比竞品有竞争力，刺激这些有购买意愿但因价格因素而却步的买家。前提，我们要用短信营销工具将这批用户区别出来，通知促销信息。