电商公司死亡的前20大原因之找市场e篇

小杜日志

上期我们拿出一个能够普遍适用的市场分析模型。这个模型，有7个点组成，分别是：
一，刚需。
二，普适。
三，高频。
四，高客户终身价值。
五，高毛利。
六，攻城车。
七，堡垒。

然后，我们用较长的篇幅，提出了一个案例，关于南平餐饮业的例子。根据5条线索，来解答南平餐饮业刚需点的三个问题。

第1个问题，在福建南平开饭店，客户最核心的刚需点是找一个有面子，有气氛的喝酒聊天的场所。为什么呢？因为福建人去饭店，主要不是吃饱，而是找个气氛好的地方，去聚会聊天，去聊合作，拉关系。因为福建人的性格，就是重朋友，重关系，重义气。不是菜的口味不重要，但是菜的口味不是刚需点，菜对于南平人而言就像是茶室里的瓜子坚果差不多。只有满足刚需点，才能牢牢地抓住客户。这个刚需点，是依靠我们去分析客户的生活方式，习惯，思考方式，这三个点，与产品产生了何种关联。从而依靠刚需点去设计产品。

第2个问题，在南平，我们应该开一家气氛火热，热火朝天的饭店。从酒，烟，菜品，助兴的小道具，服务员上菜的方式，包厢，桌椅，空间的方便走动，去帮助客户打造一个很适合聊天，很适合喝酒，很适合拉近饭店与客户之间距离，拉近客户与客户之间距离的饭店。我们要帮客户打造一个人设，用各种线索告诉他带来吃饭的朋友，这位老板是我们的兄弟，是一个朋友广，讲义气，有面子，有人脉，有实力的人。

第3个问题，在饭店里，最核心的岗位是跑堂。1，点菜，送小吃。2，递烟，送烟。3，敬酒，送酒。4，打折，送优惠券。这些东西，有些可以放在这次送，有些可以放在客户下次来送。用下次的优惠，赠品，烟酒，把客户绑定在私人微信里，成为自己的私域流量。这里即可以展示活动，展示内容，又可以直接定位置，联系，以及转介绍，让客户心心念到自己还有多少赠品，让客户产生自己有面子的联想。前面我们说的人设打造的主负责人，就是这位跑堂的。大家肯定已经猜到了，这个人，基本上是老板或者老板娘。

刚需点，也可以叫做痛点，需求点，用客户的痛点需求点去设计产品，去设计营销方案，去设计销售方案，去培训员工。只要我们足够了解客户的生活方式，客户的生活习惯，客户的思维方式，我们就能找到客户的痛点需求点，也自然能开发出满足客户真正的刚需的产品。这是个变化速度加快的时代，为什么？

因为我们的生产力是前所未有的。以前我们台州去宁波要4个小时，去杭州要6个小时，现在去宁波只要1个小时，今年下半年去杭州只有1小时的动车也马上要通车了。

因为我们交流的信息量，是前所未有的。我们每2年产生信息量，相当于过去所有年份信息量的总和。在信息爆炸的年代，客户的需求更快被供应方知晓，产品的迭代也就加速了。产品的与客户刚需的契合度也就加速了。所以，这是一场我们与竞争对手之间，对于客户刚需点的比赛。所以，现在很多不学习，学历不高，年纪偏大，思想固化的老板们越来越看不懂现在的商业了。

今天的课后思考。第1个问题，找到你客户刚需点，痛点的5条线索。第2个问题，根据你自己客户的5条线索，思考你自己客户最核心的刚需点是什么？第3个问题，根据客户的刚需点，应该开一家怎样的店铺？他山之石可以攻玉，以其他行业的思考，来经营电商。私信，评论区告诉我，你的答案。