分享几个淘宝上实用的定价技巧

李航

你为什么做淘宝？当然是为了赚钱，如果一直亏钱，或者还不如上班，那你费那事儿干嘛？那么我们又知道：


利润=（单价单位成本）销量
所以，定价是一件非常重要的事情。先来看看，对于淘宝上大多数淘宝卖家来讲，其主流的定价方法，然后我们再来看一些方法和技巧。


第一种：成本加成定价法
这种非常多，大家会综合考虑自己的各项成本，重点是：产品本身的成本、物流成本、包装成本、推广成本。但遗憾的是，尤其是中小卖家，在考虑成本的时候，也就关注在这些上，而忽略了其他的一些本身也很重要的成本，比如说：人工成本、损耗成本、库存成本、退换货成本、其他的成本等等。我一个朋友，他们两口子做淘宝，卖衣服，每天给自己累的贼死，晚上12点之前没有睡过觉。然后一个月的利润也就在15000左右，这还不包括房租成本、水电成本等等，因为他们是在自己家的门脸房里面。


有一次，我就跟他们讲：你们两口子，都是大学本科毕业（他老婆学设计的，说实话，美工水平还不错），出去上班，一个月赚上15000也没有任何问题吧。关键是：你们不需要这么累，你们有保险，有公积金，然后现在的门脸房还可以租出去，一个月至少3000吧。


所以，如果你用成本加成定价法，你一定要综合去考虑各项成本，包括你自己的工资你也必须算进去，这样才有意义。一件衣服，进货价格60块钱，你觉得自己卖98吧，一件可以赚38，已经不少了吧。但是实际上，做到最后，你可能是亏钱呢。


第二种：随行就市定价法
这种方法简单：别人定多少钱，我就定多少钱。那么，这样做不好的地方在哪里呢？你知道人家为什么定这个价格么？人家可能为了带人气，是成本线以下的，或者人家可能因为集中采购的优势，导致成本下降，同样的定价，别人赚钱，你却不赚钱；人家定高价格可能并不是为了卖，只是为了衬托，而你却需要当做主力商品。


第三种：对比竞争低定价法
一般都是中小卖家会这么玩儿：我跟大卖家一样的东西，一模一样，那么好吧，他卖39.9包邮，我就卖35.8包邮，这样消费者看到的时候，我就能卖出去了，我很快就可以超过大卖家了。


结果，很快，你的梦就会醒了，因为你会发现：淘宝的搜索引擎根本不会给你跟大卖家一起出现的机会。你的商品还是卖不出去，而竞争对手的宝贝销售如常。


第四种：需求定价法
也简单，发现买的人多了，进入旺季了，就把价格调高一些；买的人少了，进入淡季了，就把价格调整的低一些。


我们不是说这些定价方法一定不好，但是在实际的运作过程中，我们必须要能够把思维方放开，加入一些新的理念和思想。


技巧1：招徕定价策略
这种定价策略适合于可以通过关联销售提高客单价的类目，常见于零食、生活日用品、母婴用品、宠物用品等等。大家可以想想在我们日常生活中，经常会有一些超市搞一些活动：鸡蛋一元一斤，但是每人限一斤。一块钱一斤鸡蛋，肯定是亏钱的，但是用这样的一个价格让消费者来到超市里，结果就买一斤鸡蛋总觉得不太合适，所以还会买一些其他的生活日用品，其他的商品是可以带来利润的。


比如卖零食，你可以把某一款零食定很低的价格，单买这款零食你一定是亏钱的，但是你可以在这款零食的详情页做好关联销售。消费者在买这款商品的同时，顺带买了其他的东西，这样就可以实现盈利。甚至即使真的是单买，你照样可以通过一些宣传册来实现关联销售，这种方法我们在前面的模块当中有很多介绍。


技巧2：形象款对比定价
这种定价策略，把店铺内的商品分成三类：流量款、利润款、形象款。其中流量款是为了把流量带进来的，价格很低，但是属于低端的商品，而形象款卖很高的价格，但真实目的不是为了销售，而只是为了对比。我们来做一个形象的比喻来介绍这种方法吧，店铺内有三款（三类）商品：
A：屌丝版（流量款），20块钱，低配；
B：常规版（利润款），卖30块钱，中配，但是可以让消费者明显的感受到，B的配置是远远高于A的；
C：高富帅版（形象款），卖98块钱，高配，但是要让消费者觉得，高配仅仅比中配多了一个XX东西。


根本核心：让消费者觉得B的性价比是最高的了。这个定价策略的思路是，通过流量款引流，形象款对比，然后利润款赚钱成交。当然，这里面有一个问题，就是你在用屌丝版引流的时候，要确保引进来的流量是可以消费常规款的。


技巧3：非常规规格定价
这是啥意思呢？比如说卖大米，我们在淘宝上看到的大米一般的规格都是：2.5KG、5KG、10KG……，这样的很整。这样的，消费者也很容易比价，比如说2.5KG的卖20块钱，5KG的卖38块钱，那么，5KG的就合适。但是如果你弄出来这样一个规则：3.3KG。怎么样，虽然也能比较，但是消费者可能就不愿意算了，或者算起来就比较晕了。


这个策略的核心就是：让消费者比价困难，可以多赚一些利润。包括卖水果等等许多有明确计量单位的产品，都可以这样搞的。


技巧4：产品组合“陷阱”定价
为什么叫做“陷阱”定价呢？其实就是为了让消费者觉得自己占便宜了，这个也是从线下得到的一些小灵感。简单的例子，比如卖袜子，那就可以定价：3元/双，这是一个产品，然后你再设计一个产品：3双/10元。产品是一样的，但是消费者“立刻”就能发现，买3元/双的那个，买三双，可以便宜一块钱。所以，他就买了三双，然后还说：这个店主真实个傻子。实际上，谁傻？


技巧5：限量梯次降价法（适合清仓甩卖）
这个方法适合的是你想清仓甩卖的情况。比如说你有2000件宝贝，你想清仓甩，那咋定价呢？搞一个7天的活动，第一天的时候，9折；第二天的时候8折；第三天的时候，7折……，最后一天，3折。那你肯定会想：消费者一定都会在最后一天买啊。


但是你要注意，限量2000件，这时候消费者之间是存在竞争关系的，你放心，绝对不会等到最后一天三折，基本应该是在6、7折的时候，商品销售完毕。