今年女包类目的运营思路

小胖学淘宝

女包>市场调研
前言：
知己知彼方能百战百胜，下面该数据整合于行业趋势、同行走势，给予大致的数据参考；实际数据按淘宝七日调整为主。
一、店铺商品权重类别、及定价
商品选择核心竞争力产品，集聚市场凝聚力，及区分权重比例；营造“微利引流款、常规利润款、镇店利润款”，现分为以下：
1．引流类“核心竞争品”
     产品  定位：符合市场人群定位，抢占自然流量及活动，引流跑量；
     核心竞争力：简约时尚、真牛皮、糖果色、多方式使用（手抓、挎）
     行业  对手：99-129元（赠卡包 + 钥匙包）
     对手  销量：2000起
     产品支持度：2款测试
     产品  类型：手抓包、小方包
     价格  定位：128-168元
     毛利  拟定：40%起
2．常规类“店铺推荐”
     产品  定位：为精准人群进一步深挖，沉淀老顾客并保留活动价格空间（聚划算或官方大型活动）；
     核心竞争力：即便成本一样，价格区间化给予顾客心理多元化导向；如上。
     行业  对手：199—298元（赠卡包 + 子母钱包）
     对手  销量：2000起
     产品支持度：2-4款测试
     产品  类型：挎包、背包
     价格  定位：138-168元
     毛利  拟定：60%起
3．殿堂级“镇店之宝”
     产品  定位：品质优良，针对有追求的新老顾客并保留活动价格空间（聚划算或官方大型活动）；
     核心竞争力：具有设计特色，仍然走简约、端庄风格
     行业  对手：198—268元（赠卡包 + 子母钱包）
     对手  销量：500起
     产品支持度：3-5款测试
     产品  类型：手抓包、小方包
     价格  定位：198-298元
     毛利  拟定：80%起
4．辅助类“皮带、卡包、钱包、钥匙包……基础的”
     产品  定位：赠品搭配、跑量；
注：选择天猫的环境运作，最基本的要围绕天猫的运营核心优化战略；
人气低、转化低、跳失高、滞销高、售后多、投诉多、广告费少（与销售不成比例）……
都将被天猫列入“运营能力不足”的商家，所获得的扶持相当有限；
从目前店铺来看：
1. 核心单品馈乏；
2. 顾客购买行为路径繁琐
3. 店铺营销思路单一化（哪怕是表面功夫）
4. 商品详情页逻辑性低
5. 品牌价值凸显不够
二、于是，下面开始，优化的步骤：
一、商品上架布局、店铺视觉设计、详情页优化
A 商品上架、布局
1. 商品上下架、标题优化、橱窗推荐
无需置疑，商品自然搜索为最大受益展现，免费且引流精确度高。那么，无论从什么角度出发，以什么目的为终，说到底就是如何将商品得到最大化展现。
在研究淘宝的搜索规则后，我们得知以下公式：
全店商品动销率 + 单品转化 + 人气/浏览量 + DSR综合评分 + 售后相关投诉率 + 关键词权重 + 商品下架周期 = 排名
鉴于该公式，我们将开展一系列工作。
如何积累销量？这里我们可以打个擦边球：
官方活动，推广方式，淘宝客，炒作。……这里核心的东西，还在于产品本身的基础竞争力，详情页是否足够打动，富有逻辑性、引导性、价值性；
如何制定商品上下架，并得以最高时机展现？
商品的上下架，决定商品是否在合适的时机得以最大展现。
从每日淘宝蜂巢数据分析，再从店铺后来数据反馈，获悉顾客每天在什么时间段为上网购物热度，再适当分配全店商品上下架时间。将主打商品橱窗推荐，得以最大展现度。
如：顾客从10:00-11:00为当日小热度，可设置店铺商品2-3件上架时间为12:00，并橱窗推荐。那么，再下一个周期的该时段，商品将得以最高展现于顾客眼前。
如何优化商品标题，并得以最佳搜索展现？
原则上，淘宝商品标题标准字数为“30字”，那么我们将尽可量运用好这30字，不浪费、不丢弃。当然，在前期销量少的基础，一定精准符合商品本身的相关度；
天猫规定标题中必须含“商品品牌名”外，其他字符不能堆砌。
如：利典昂2019新款欧美女士单肩包时尚潮流女包真皮手提包斜跨包
（根据搜索下拉列表收集，仅为例）
数据魔方专业版在标题优化上给予充分的数据展现，配以自然搜索下拉列表，可以丰富标题至30字。
注：这里的关键词筛选，一定要与产品定位选出“主导关键词、辅助关键词、属性词”，太多的关键词，在前期会适得其反；
2. 商品布局
无论视觉营销、还是品牌感出发，最终目的是加强顾客视觉熟练度，某营销大师研究，任何电视广告进入人体大脑接收度时间为最少8秒，那么作为网络的广告视觉就更加多的残酷。因为网络发展至今，已经存在一个很高的高度，任何网站都是五花八门的广告语、广告图、广告动漫，各式各样的口号已经让消费者疲倦，无法深刻记住某个品牌，某个商品。
那么，我们必须珍惜每一位顾客入店后，我们店铺所展示的每个角落，都让顾客能够重复的、深刻的记住我们。
将商品分为几个重点，引流性价比的、特色的、有尊贵豪华的……
如果我们是顾客，我们更容易接受店铺的引导：
比如：某个店铺会用图片轮播、或者商品放大镜、又或者分享之类的将核心商品展示到极致，什么“已售10万、本季热销等等”。
我们都容易被最有优势的东西吸引，哪怕这个商品，我们并不喜欢或者需求。
店铺销售最好的，无非就是定制、唯一、独家等概念。那么，放大概念的展现，让顾客无论首页、或是详情页、再或者是搜索页都能获悉“概念”的独特性。
无论他买或是不买，品牌重复的出镜率，核心的竞争力会让顾客在记忆深处留下印象。
我们要做的，就是如何挽留或者对每个进入店铺的顾客烙印我方品牌力；
B 店铺视觉设计
无论品牌公信力、知名度有多高，在如今的电子商务领域而言，没有视觉特色、没有独特的商品摄影技巧，品牌综合销售转化率绝对不高。
无需置疑的是，我们自身去网购，绝大部分体验，绝非来自品牌的号召力，尤其是网络自主品牌。而恰恰吸引我们的却是某不知名的商品图片，这些图片更真实、更唯美、更有冲击力。尽管收到商品后的落差很大，人总是会被精美的东西打动。这就是视觉的力量。
在设计前，我们一定要确定我们的风格、我们的未来规划走势。这决定我们的图片是否能从千万商品中脱颖而出、鹤立鸡群。于是，我们才有了店铺主题、品牌文化为底蕴。
有如，我们逛街，常看到某个奶茶店、某个服装店、某个手机店一般，从整体的一个视觉烘托，我们不禁会产生某个预期：品类、服务、最后是价格……
销售，不是把商品低价格卖出去才叫成功；而是如何把商品正确的价值观而销售给对味的人，这才有成就感。
我喜欢把竞争力的产品定位为“底价销售，而不是廉价”来引导顾客，增强价值，而不是价格；
C 详情页优化
商品详情页的重要性占据整店90%的权重来描述都不为过，作为品牌或是店铺，顾客第一了解的就是商品展示窗口、详情页。详情页如何煽动顾客购买欲、刺激顾客加大消费力、消除顾客对品牌的疑虑、加强顾客对品牌的体验度等等，都需要非常深刻、细致、丰富的技巧。
单纯从单个页面而言，可富含的信息太多、太重要。
1. 左侧190分类栏
第一屏黄金展位，必须穿插店铺核心竞争力商品。
如上段所说，如何体现店铺第一、全网第一、销量第一等等。结合我店，可制作190*300像素“独家设计”等广告图。
第二屏展位，可穿插店铺热销商品。如：当季热销、新品返现……口碑最好的等等。
第三屏展位，为店铺分类或者店铺排行榜。
第四屏展位，加强对顾客的引导，穿插店铺热销推荐位。以每个类别挑选2-3款展示，只展示有销量、有评价的即可。
收藏、或某活动广告可穿插第二屏下。
2. 右侧790描述区
天猫再次改动，描述区规格由以往750像素宽的标准改为790像素。可更直观的插入店铺主打商品广告图。
主打商品、商家承诺等；
790大图中突出核心竞争力及顾客诉求。
一．商品材质及工艺
二．商品软文体现
三．商品原价、促销价
3. 商品详情解析
我固执的认为，标准化的商品描述让顾客更加安心、依赖感。
那么，标准化的商品描述应包括以下：
一．商品实拍图，整体的模特环境全景图。应让顾客初步了解，在这个环境下，我佩戴会是怎样的一个享受。
二．核心竞争力的东西。（为什么值得我买？与别家有什么突出价值？这里需要设计、文案给力；）
三．模特不同场景或不同佩戴方式，加强顾客对商品的环境带入性。
四．商品的搭配效果图，这将增强本商品与其他商品的关联销售。
五．尺寸、规格效果图，逐步将顾客拉入细致了解中。
六．第三方认证/质检报告，消除顾客疑虑并加强商品品质化。
七．商品细节图，材质、做工；
八．品牌资质。如荣誉、奖杯、证书、实体店、发展史等
九．商品打包过程、商品包装、配件、赠品等。鉴定品牌形象、品牌资质。
我认为，如今的电子商务企业，大都不缺资金、不缺渠道、不缺品牌力，但真正缺少的便是如何将顾客诉求细致到透明的描述。坚决做到，别人有，我们有；别人没有，我们还有的状态。尽管初期工作会很繁琐、很艰难，但是只要坚持一贯，我相信事在人为，后期的路会更容易走顺。
三、日常运营
A 店铺常期基础促销活动 （意指淘宝店铺入门式促销）
无论品牌知名度、影响力如何，品牌一定具备最基础的促销传达，如：收藏送礼、满就减、包邮等形式。
收藏送礼：可设置相应优惠劵。意在引导顾客关注店铺，促进单品、店铺的收藏量增加，提高店铺在淘宝中曝光率的权重。
满就减：增加、刺激顾客消费力，从而提高客单价。（大都体现在大型活动或力度大的促销）
包邮：主流商品可设置包邮（除偏远地区），在自然搜索里，包邮商品的展现远大于不包邮的商品；更可提高顾客体验，顺丰；
注：促销的形式太多太多，羊毛出在羊身上，只要台面的结构不影响，隐形的玩法可以积累……
B 店铺每期主题活动 （意在体现品牌实力、资质，更能挖掘潜在顾客）
无论大街小巷、还是专场卖场，品牌的阶段性主题活动不仅仅传达给顾客的信息是实力表现，更多的是在挖掘市场潜在消费群体。
节日、年庆、淘宝官方大型活动等都可以成为品牌活动策划出来的噱头。而不同的噱头或主题，决定商品的折扣力度。
我给朋友家策划的一个活动，做车品的，给予参考……
活动主题： “五一出驾，与你同行”
活动目的： 开拓市场，提高主打商品销售，增加品牌店铺曝光度。
受众群体： 全网买家
活动日期： 产品上新后，时间自定义
主办部门： 电子商务部
活动方式： 钻展、直通车、湖南各论坛、全网各论坛
促销方式： 售前促销——  购物满199元，送市场价***元车饰。
                         购物满399元，立减**，再送***元车饰。
                         购物满699元，立减**，再送***元车饰。
（达到满就减商品，自动减价；赠品必须拍下付款，好评后返现）前期为的是留住顾客,提高转化。
售后促销——  五星好评 + 20字以上优质评价，立送10元红包+2元彩票;
为的是锁定顾客真实反馈,为后续的订单提高转化, 为这个商品积累权重。
基础促销——  全场顺风包邮
转发活动至微信, 收藏送20元现金红包(这个红包其实就是指定某款商品的优惠卷,可以设定日期,过期自动回收)
活动执行安排：
客服：设置活动快捷语、售前/售后可预见性危机公关问题。如：商品规格、推荐、运输破损、快递速度等；于湖南各论坛发帖，并调研广告位；各国内汽车社区发帖。
美工：制作主打商品790-950宣传图、钻展/直通车图、并优化现有主打商品详情。
策划：完成产品具有煽动性文案，并撰写活动主题、细则。
运营：设置促销价格、协调协助各岗位。
C 辅助活动销售 （为更好体现活动羊群效应，依托活动流量造势挤入自然排名，刷，不可停歇。）
主打商品及0销量商品造势，为带动顾客购买力。再者，刷D所带来的推广效应，产生的成本低于付费推广。
一切以行业转化率为基准，量力而行。
D 整体客户体验呈现（无论日常销售抑或主题活动，客户最终体验是否满意为品牌营销核心价值，否则前功尽弃。）
客服：售前引导、关联推荐、索要好评、祝福寄语； 售后关怀、避重就轻。
物流：1. 外表包装
       2. 商品包装
       3. 礼品包装
       4. 产品彩页
       5. 售后卡
       6. 会员卡
视觉：1. 导入顾客消费习性的搜索导航
      2. 贴切主题的主色调、素材
      3. 商品布局的引导性
       4. 各链接的准确性
注：主题活动，一月一次，噱头自定义；基础促销活动，最好长期，灵活多变，多元化、新鲜感；
四、开支预算评估
1. 日常运营软件订购
  美折，可设置全店、单品满就减功能；限时折扣功能（显示原价）
  搭配套餐
  收藏大师
  优惠劵设置
  生e经、欢乐购
  客户关怀 等等
  约计：200-500元/季
2. 店铺销量维护开支
  刷D运转资金  
  暂定义，不主张盲目堆砌；前期每日约2-5笔，占导真实订单三分之二或全部；中后期占真实订单三分之一至四分之一；
  刷D主要为bd形式，意模拟真实购买增加商品各维度权重，增强曝光度；
  前期单日1000元；每笔佣金约8-9元；
3. 推广费用
  直通车每日200-500元 后期逐步叠加；
  钻展每星期1000元   
  根据店铺状况实际而定。
4. 包裹附加值
  一. 商品包装盒/袋：选至成本略高的纸盒或礼品盒。
  二. 商品售后卡、品牌文化彩页（未知）
  三. 礼品（未知）
礼品美甲套件、名片夹、钥匙扣……等常用又重复出现视线的产品，打上品牌LOOG。
团队架构：
运营操盘一名；推广助理一名；创意设计一名；其他机动人员支援，如策划、刷D……
（需商家具备基础人员，客服、美工……）
团队期望酬劳：两五万元；预付三个月；
三个月后再谈提成；预计两个月左右达到效果；
不主张资本运作，务实俱进；