降维营销，学田忌做爆款

陈小苏

今天要讲的降维爆搜其实说新也新鲜，说不新鲜也不新鲜。因为所有的新玩法开发前提都是基于一些永恒不变的底层逻辑，这个大家认同吧。降维爆搜模型也是在搜索底层逻辑的基础上演化出来的。
搜索的底层逻辑还有没有人不知道的？我在这里简单给大家总结一下搜索的底层原理，大家要记住万变不离其宗，淘宝说到底还是为了平台本身盈利。搜索的底层逻辑主要是围绕着四个点展开的，分别是2值3量4率和实时坑产。2值是指产值和UV价值，3量是指销量流量展现量，4率是指点击率收藏率加购率转化率。关于实时坑产从去年下半年的时候，这一块的权重提高了，后面我也会讲到。
我们知道2018年以前的大部分玩法主要是做产值销售额,sd做递增,包括18年底的大额坑产单都是围绕产值来做的。但是现在越来越多的人觉得不好操作了，这是为什么呢？2019年我们通过大量的案例，通过工具箱把大量起爆的案例拿来剖析得出结论，19年这个uv价值维度的衡量被放大了。
今天我们在搜索底层逻辑的基础上又提出了5降的理论，降维爆搜模型的这个5降是降什么呢?降单量、降uv价值、降X模型、降人群标签、降sd流程，今天不一定讲得完这5个方面，我们一直强调关于搜索，淘宝还是以营利为目标的，之前我们主要是围绕2值，即产值和uv价值来做的。我们先说单量怎么降，借助黑搜开发器我们一般参考的竞品无非两种，新品和老品，这个大家应该都知道，新品的概念是这样的，如图：

它是短期内起爆的，这种主要出现在非标品里，因为非标品太多了，马上三月份大量新品出来后，肯定会有非常多的这种短期起爆的新品案例出现。大家可以到市场中去找这种竞品，非常容易找到。大家找到爆发的产品，就可以去分析他起爆的内在动因。

那老品呢？老品的曲线应该是这样的，如下图，我们可以看到的曲线部分会比较平稳。

我之前基本只讲新品，因为新品大家比较好理解和操作，很少讲老品是因为老品的理解难度系数比较高。新品降单量分为2个降：降渠道、降节点。渠道是什么，就是我们说的全渠道，一个单品月销产值是有多个渠道拼凑起来的，有手淘搜索、直通车、淘内免费其他、收藏加购、我的淘宝等等一系列渠道组成了一个单品的产值，降渠道就是从之前的全渠道降到单一的渠道上面去，因为我们要做的是搜索，所以我们拿到这个新品的手淘搜索和产值就行了，从渠道方面来讲，一旦从全渠道降为单一渠道考量，我们的目标产值就不用去考虑的太高，我们会发现19年之后很多新品不需要刷多少单就能起爆，这就是考量单一渠道的操作思路造成的。
第二个降节点，节点是什么节点呢？我们还是以一个图为例，比如一个新品从15号上架，22号它的手淘搜索可能达到1000-3000就起爆了，它的单量可能从0升到500  800单这样过渡的，我们说的节点就是看它从0开始到爆发前的节点，我们找到它爆发的这个时间节点。

找到这个节点我们就可以计算它爆发之前的手淘搜索产值的总和，那这个总和就是我们要做的目标产值，为什么要算产值呢？因为产值决定我们接下来的排单安排，算产值是因为大家的客单价不同，我们和竞品的客单价不同。我们用搜索产值的总和除以自己的客单价就得到了需要补的单量。这样计算是不是就很清楚了自己要补多少的单量？
我们用黑搜研究竞品的时候，也经常会遇到已经起爆的老品，30天内无法看到它起爆的节点，老品曲线我们看到的都是这样的，如图：

这里出现了我们要讲的X模型，大家想一下老品数据稳定之前是不是会有一个起爆的X模型？我画了搜索访客曲线（黄色）和UV价值曲线（蓝色），通过大量的案例剖析，爆款X模型是每一个爆品都要经历的这么一个过程，X模型大家不懂的可以找我领取之前的分享课件【微信19941928385】，就是一个单品起爆前会出现的搜索访客上升曲线和UV价值（或者转化率）下降曲线交叉的一个X形状。那我们说一个爆品它的转化率一定是这样的，略有规律的从开始的转化率可能是30%，降到20%、10%、8%、5%、3%最后趋于稳定，3.2% 3.1% 2.9% 3%这个样子，最终趋于一个稳定的值，如果一个单品转化率是20%、跳到10%、再跳到17%、9% 这个样子的话，那它肯定不会是一个爆品的数据应有的表现。我们举个例子一个爆款转化率最终趋近于3%，当然每个类目可能数据不一样，有的是2%，有的是4%等等，那这个3是最终的稳定值，而我们要算的是这个爆发当天单量的数据，当天单量=N（访客）*转化率*单价比（竞品客单/自己客单），这个N怎么确定，也就是我们爆发要达到的访客数怎么确定，我们可以通过多个竞品起爆的数据来预估，比如我们预估在访客达到500的时候能够达到爆发，套进公式即可，这个是简单的预估算法，也有更精细复杂的算法下面我会介绍。
我们再来看一下uv价值和手淘搜索流量的变化曲线关系。

假如曲线尾端的uv价值再降一点，手淘搜索流量还会突破。这里的逻辑跟大家分析一下，这里涉及到两个概念，一个是变量概念，一个是定量概念。从上面两张关系图我们可以看到，uv价值和转化率在前期的时候一定是一个变化的量，50-30-20-8-3不断降低趋于正常，对于变量，我们可以理解为是可以进行人工干预的量，但是到后期它们会趋近一个固定的值，这个时候它又成了一个定量，什么是定量，定量可以用一个词形容，是可以优化的量，但是不能大幅度的干预它。
接下来是重点了，大家看一下如果我们按照竞品起爆这样的一个X模型降下来，它是周期操作是非常长的，周期长成本和风险也会增加，UV价值从50降到3，需要很长的一个过渡期，这里就到了我们的操作核心降X模型，这个是怎么降的呢？

大家看一下这个图，一个大X一个小X。从大X模型降到小X，目的是大大缩短爆发操作周期，刚开始就把UV价值降一大截，怎么降UV价值呢？这里可以明确告诉大家行之有效的就是通过直通车或者钻展来实现。我们很多会员4天搜索起爆、5天搜索起爆的，都是按照这样的一个操作来走的，跟大家分享一个我让我们会员测试的案例，就是第一天直通车介入，控制uv价值，第二天继续加大直通车，第三天直通车关掉开钻展，第四天继续钻展，然后流量起爆了，第五天钻展关掉开启直通车稳定起爆。结果操作下来效果立竿见影，这样操作可行有效的原理是什么？就是我们在前期为了降X模型而猛降UV价值的时候，管他是直通车还是钻展流量， 是个流量就行，但必须是真实的流量，也就是带标签的流量。直通车钻展老客户这些都是真实的带标签的流量访客。如果没有标签的访客可能就没有效果，所以说我们的五降模型有一个降人群标签。
方便大家理解，我这里给大家展示一个我操作的案例：
【案例】
标准的降维模型！不断的去压低uv价值到临界点，你的搜索会有意向不到的结果！

今天的课比较偏理论，今天为大家剖析的就是一个精细化的bd操作原理。在UV价值前期的变量阶段，人工可以干预的较为猛烈幅度很大，直通车钻展，可以直接把uv价值从50降到20，但是到后期趋于平缓后，它的曲线是不是就跟老品的曲线是一样的道理了？很多人拿到一个起爆后的老品不知道自己怎样模拟其数据起爆款，因为看不到老品起爆关键节点的数据，当我们看到这样一个爆起的老品，它最后的这个uv价值是我们可以一目了然的，我们想要的起爆稳定后的搜索量也是可以有参考预期的，那我们反向思考一下，怎么样通过人为的干预把uv价值降到这里老品目前稳定的3，同时单量往上提升去模拟出这个交叉，模拟出这个X模型，然后算出单量，也就是最终当天的这个单量，然后做一个递增，这个递增每天安排多少要看你行业的转化率，uv价值，没有固定的。
我们上面是讲你的新品怎么样模拟起爆的新品或起爆的老品去布局操作。如果我们的是老品还有起爆机会吗？老品该怎么操作，比如我的老品现在是500访客想突破到2000，那怎么做呢？其实很简单，我们就看500的uv价值对应的是多少，2000的uv价值对应的是多少，控制好uv价值 然后单量递增，访客就会递增，一定是这样的。因为老品这个时候你已经是趋于平缓的阶段了，不要做大幅度的干预，回头看我刚刚开始发的老品图，它的波动幅度是很小的这个一定要注意，老品就要遵循老品的数据表现，如果你大幅度的操作反而会没有效果，数据会显得异常，这个时候只要控制好uv价值，单量递增导流量，这种操作手法其实是非常爽的。
另外一个老品起爆需要关注的点是实时坑产，去年底的时候，有一个大额退款单的玩法，我们有很多身边朋友第一时间玩过。玩的就是大额坑产退款单。我有一个男装的朋友，从800搜索涨到9000搜索，这个逻辑就是实时坑产。现在淘宝已经把大额坑产的玩法过滤了，严查，没有效果了已经，第一批玩的都赚到了。那个时候玩法是，刷4999  9999，上午刷的中午退款，中午刷的下午退款，下午刷的晚上退款，这些大额退款单玩的就是实时坑产，你想这样刷两个9999就是两万了，上午八点哪个品类的产品能干到20000的。这个玩法现在没有效果了，但是原理是可以利用的，这个我下一次再跟大家分享。