买家思维-提高转化的17个实用技巧

漫步河边的猫

买家思维-提高转化的17个实用技巧

今天我给大家分享一个很重要的思维-买家思维，因为我们在考虑转化率的时候，一定要站在买家的立场和角度思考问题。今天我总结十七个点，这些点连接起来就是促进转化的一个完整的面。

1. 主图的影响

2. SKU的影响

3. 动态评分影响

4. 评价的影响

5. 买家秀影响

6. 买家问答

7. 主图的核心以及宣传

8. 客服细节

9. 详情页设计

10.页面打开速度

11.基础销量

12.店铺的信誉

13.定价技巧

14.流量的精准度

15.售后的数据

16.应季需求的影响

17.竞品竞争考量

一、主图的影响

主图的重要性毋庸置疑，消费者在互联网上购买产品，首先看到的就是图片能否吸引人。点开首图后，有1.6%的买家会滑动主图，如果5张主图的布局不吸引人，买家就直接流失掉了，现在很多人是不看详情页的。

文案每张图不要太多，不要想着一张图把所有的都表达出来，那样会适得其反。

1.天猫店 第二张为白底图

2.C店第五张为白底图（为了获取手机首页流量）   PS：白底不能有文案

这里给大家一套做图的建议，大家可以根据自己的产品在此基础上调整。

第一张主图：是最具代表性的图，凸显出产品的最大卖点，当然一些类目的主图不会放文案，这就可以看自己类目卖得好的是怎么做的。竞品思维，学习借鉴是提升自己的很好途径，让别人的经验成为我们成长的阶梯。

第二张主图：解决用户顾虑，让买家尽快对我们建立信任感。后四张主图主要是详情页的浓缩，要跟详情建立关联呼应。

第三张主图：主要做细节展示，细节图

第四张主图：场景展示（可以用买家秀，但是一定要在旺旺上经过客户同意，否则买家可以投诉你成立的，你也可以自己仿拍比较有场景感的买家秀）

第五张主图：重点信息提示说明（C店的话，第五张要白底图）

【案例】

1.首图

要求有卖点，如手工，如地域特色，提炼文案；其次有营销活动展示，买2送1？买1送1？（可以做小瓶装送，不知道加工时候是否会有问题，拳头产品做，其他不做）

2.第二张图

第二张图我们要求有产品场景图展示，多数是你详情页实物拍摄的照片选取一张场景图进行展示就可以了。

3.第三张图

第三张图我们要求该产品实际使用场景，如下饭菜剁椒，我们就匹配进如剁椒鱼头、剁椒放在米饭、剁椒放到面食，场景带入，激发食欲。其他产品如法提炼完善。

4.第四张图

产品标签图，展示产品外包装贴纸关于产品信息的图片，不要将你贴纸上面淘宝以外的展示方式显示。如瓶标签上的QQ、微信以及站外二维码信息等等。

5.产品成品白底图

白底图为了获取更多的推荐以及展示机会，不容错过，留一张图进行白底图的展示，展示产品最终的成品图白底。

二、SKU的影响

SKU是很多人往往忽略的点，尤其是一些非标品款式很多，有些朋友SKU做的非常乱，没有规律。这里有两个细节需要大家注意。

1.        首先SKU的价格区间不能过大，一般价格差要控制在10%-20%以内，价格差距过大对转化率有很大的影响。你不能说挂9.9元，买家点进来之后发现是100的。这种体验感会很差，相信很多人也会有这样的经历，所以我们自己要避免这样方式。SKU怎样操作来提高转化呢？这里给大家一个技巧。例如我店铺有一个A款在推，A款的竞品同款卖168元，那我们可以把A款定价188，然后找一个B款跟A款款式相似，把B款定价158元。也就是把每个SKU看做是一个单品，A款就是利润款，B款是引流款。转化引流效果都会非常好！

2.        第二点就是SKU对应的图片一定要上传，而且必要的时候SKU图片上也可以加上一点卖点文案，因为客户会把这个图点开放大去看的。SKU图是可以加文案的，而且不影响权重问题。

三、动态评分影响

1.        首先大家要明白，评价是与DSR评分无关的。

2.        其次不怕买家不给分，最怕给1分。买家不打分是没事的，是不取值的。我们担心的是给评1分的人，这个影响非常大。遇所以我们售后要跟上避免产生较低的评分。

3.        动态评分小于4.4分的，所有宝贝都会搜索降权。

4.        同一客户每月最多只能给出3次动态评分，超出3次不计分。

5.        同一单号买再多的商品只能给一次动态评分，你可以建议客户分单购买。

6.        动态评分在双方互评后半小时显示，有时候也有等24小时的情况，看设备的反应。

7.        一旦评分任何人都无法修改，也不能查看是谁评的分。

四、评价的影响

评价是影响转化率的重要因素，在消费者眼中评价的参考价值非常大，评价处理的好，转化率可以提高30%左右，下面我还是从两个方面来介绍评价的操作细节。

1.        新品的基础评价，我们也称为攻心评价

A.       评价要尽量凸显真实感和客观性，不能太主观，客观才是买家所关心的，要力求真实，我们有评论买家秀采集分析器，可以帮助大家设计高转化的评论，提高思路和角度。

例如

衣服是我喜欢的款式，和图片一样，没有区别，质量很好，洗过了没有缩水，也没有掉色，唯一的遗憾就是卖家开始说送的礼品漏了一个小礼品，不过产品让我满意了，依然好评。

B.   评价要带该宝贝的主关键词，字数至少要20字以上，50字以上更好，评价内容涉及到主关键词能提高类目相关性。

C.   评价文字涉及到质量、服务、物流，这些是买家关心的点。

D.   攻心的评价是带入场景的，例如：太好太喜欢了，今天穿这个衣服和男朋友一起出去玩，他一直夸好看，玩的非常开心，赞赞赞！（附带一张开心的买家秀）

E.   新品的话做30个基础评价就可以，一定要自己布局攻心评价，当回事来做。

2.   热销之后出现的一些中差评，需要及时解决

中差评的处理一定要有耐心，有方法，包着必定解决的心态来处理问题。处理差评的成本是有限的，但是差评将会造成的损失是无法预估的。

C店注意细节

打电话的时候不要说你是店主，这样留个后路，万一你没沟通好，店主再出现。其次一定要先听客户去说，不要着急去解释，先做到感同身受，他给中差评，一定是有原因的，等客户撒气撒完了，原因说完了。我们先道歉，恳请原谅。然后再提出我们的解决方案，一般情况下提出三个：

A.   我们给您换货，运费我们出

B.   如果实在不满意，我们给与退货，运费我们出，我们叫快递上门取件，（体现我们的服务和解决问题的态度）

C.   我们给与补偿，补偿多少现金，或者送个什么礼品。

天猫店铺操作技巧

A.   沟通顺畅的情况下，如果客户没有追加，我们还是先打电话给客户，解决好之后，让他们给与追加解释一下；

B.   买家如果不愿意配合。我们也要尽量降低差评带来的影响。具体怎么做，这里有几个技巧：

【评价快速顶到首页的方法】

1.   买家旺旺账号最好2钻且VIP等级4以上（等级越高越好），如果这个帐号30天内没有购买过本类产品，效果最好；

2.   评价字数越多越好，至少300字以上，追评最好在200字以上，并且带晒图3张以上；

3.   评价内容最好带有产品的主关键词，如果是天猫店，最好带有标签词，标签词越多，越容易置顶，如：标签词是“穿着漂亮”，可以写成“上身效果非常好，穿着很好看”；（标签词就是与描述相符右边的那几个红色字）；

4.   评价内容如果对宝贝的属性进行体验说明，更容易置顶，比如“圆领”，可以写“圆领设计非常喜欢，显得脖子修长；

5.   支付宝实名认证；

6.   买家账号好评率越高越好（100%效果最好）；

7.   买家账号天猫达人等级（T值）越高越好

8.   评价完后，多找人点击这条评价，并点赞、评论等互动行为，互动多就越容易置顶。

五、买家秀影响

买家秀是一把双刃剑，好的买家秀一定可以大大增加转化，差的买家秀也必然会阻碍转化。

A.   让买家删除买家秀的方法

1.   太感谢了，感谢您为我们提供了买家秀，嘿嘿，这样就能让客户看到真实的效果了，您再来买东西一定给您优惠（先发这段话，让客户觉得他没有做的不妥）

2.   过几天之后，我们再联系客户，打电话过去最好。话术-->本来你帮了我们，提供了真实的买家秀，可是出了点问题，你那个照片和我们自己拍摄的有色差，加上显示器的原因，色差还挺明显，这几天购买的客户老是问我们到底是什么样颜色，弄的这几天卖不动，所以得请您帮个忙，把这个照片删除掉，或者您重新拍一张，先发给我看看，把这个换掉。(照片是不能换的，但是可以删除，我们这么说就是为了保护客户的自尊心，在愉快的情况下把事情解决掉)

B.怎么样做买家秀

别人的买家秀可以用于评价（投诉最多是删除评价一对这个宝贝没有影响），大家采集比较好的买家秀，自己直接拿来用

六、买家问答

当买家提问的时候 我们要回答他们的问题（注意要以买家口吻来说 其他买家是辨认不出来的）

步骤：

1.淘宝APP登陆你的主账号（子账号不行）

2.然后点开“问大家”

3.再点开“邀请我的

技巧：

1.   同一个提问，可以多次回答

2.   如果担心有不好的回答出现，你可以把比较好的问答，找其他账号进行点赞+回复，进入问答热门；

3.   每天多注意下这个技巧，肯定能稳定甚至提高转化率，特别是针对爆款；

4.  除了我们用卖家号自己去回答之外，我们还可以去引导问题，我们可以每天去多提几个无关紧要的问题，用这些来把那些不好的顶下去。

七、主图的核心以及宣传

有的时候我们的流量不错，但是转化率非常低。这个时候我们要考虑主图是否与我们产品的核心有偏差。例如你是卖衣服的，主图用了一张带入场景的图，感觉很美好，然后进来之后都是平铺图，一点这种场景都没有，客户转化率自然会很低了。（你用什么样的主图吸引了客户，就要继续用什么样的感觉来转化客户）