你的电商促销是怎么做好的？

黎清月

最近一年，社交电商开始兴起。
由于产品同质化严重，竞争越来越激烈，早早发现苗头的传统企业，已经纷纷转向了“社交电商”。
其实，社交电商并非想象中那么简单，玩法也是多种多样，如果运营者不会线上运营，销量照样打不开。
所以，很多商家会搞各种各样的促销活动，“促销”也逐渐成为企业获取订单和打开销量的一个重要手段。
但是，要筹备一场完美的促销活动并不容易，如果策划不好，不仅销量上不来，还会浪费大量时间精力和资金投入。
那么，我们应该如何做好一场社交电商的促销活动呢？

1：建立用户画像
在做社交电商时，你前期引流的粉丝肯定是什么样的都有，而且社群粉丝也不一定都是你的精准用户。
所以，我们要先建立用户画像，明确我们做的促销活动，到底针对哪一类型的人。

如何建立用户画像呢？
就是要标签化你的目标用户。
他们的性别占比是怎样的？年龄分布是怎样的？职业、地域、收入、喜好和朋友圈是怎样的？
只有把用户群体切割成更细的粒度，才能实现精准促销，最终将促销效果最大化。
比如下面这张图，我们就可以看出，一二线城市女性用户是我们主要面对的促销人群。

2：做好促销策划
通常情况下，在正式开始促销活动前，要对这4个方面进行策划和确定：

1、促销时机的选择
选择一个合适的促销时机，不仅能够减少竞争压力，还能最大程度获取利润。
选择促销时机时，通常有这两种方式：
·按照节日进行促销
我们借助热点事件或者节假日等主题，通过借势营销，引入更多的客源量。
比如，做电商促销活动时，可以借助天猫的双十一或者京东618等时间节点。

借助618活动促销
·按照产品季节周期进行促销
简单来说，就是用社交电商的方式，促销有季节性的实体产品，我们可以按照产品季节周期进行促销。
在旺季开始前，我们要对社群成员进行首先告知，预热市场，为旺季的到来铺垫基础，引发社群粉丝对产品的好奇。

在旺季开始时，促销活动往往进入肉搏战，这时候你就要打出自己的优势，利用低价格和高质量的商品来干扰竞争品的促销活动，从而带动自己的产品销量。

在旺季结束后，销量往往会直线下降，这时候我们要尽可能通过促销消化库存，来收回边际利润。

2、促销时长的把控
我们可以使用“倒计时”模式，给用户制造一种紧迫感，从而刺激用户下单。
促销时长的设计，最好设计在2-5天以内。
因为促销的关键在于给社群用户制造一种紧迫感，而时间的紧迫感，就会促进产品的销售，时间越短，就越能刺激社群用户。
在时长把控环节中，最关键的一点就是，要在促销活动开始前，做好预热和铺垫。
不要等到顾客刚想要购买，你的促销活动就已经结束，这样不仅会产品的销售量，还会影响商家的好评度。
因此，我们在做促销活动前，可以先组建一个产品促销群，吸引一波对你产品感兴趣的活跃粉丝，进入你的社群。
同时，要在社群内设置小号，等到即将推出产品时，通过小号的带动，制造一种跟随效应，再通过限时限量，制造一种紧迫感，就能大大地提升产品销量。

3、促销频率的确定
很多商家都有一个误区，就是要跟风做促销。
看到竞品做促销活动，自己也急忙做促销，结果就是节奏混乱，不仅销量跟不上，还损伤了品牌。
所以，做促销一定要把握一个合理的度，过于促销只会让顾客认为，产品质量有问题，从而降低了顾客的购买欲望，不利于产品的运营和销售。

4、促销强度的策划
促销的强度也要精心策划。
比如，促销产品的数量有多少？产品降价的空间要多大？
这些都会影响产品在整个生命周期的售卖情况。
千万不要忽视，因为对某款产品突然大降价，而降低了粉丝对产品的认知。

3：筛选目标人群
当你明确了用户画像，有了策划的确定，你就要开始从个人微信号上和APP上，筛选目标人群了。
要知道，不是什么人都需要参与到你的促销活动中，如果目标人群不匹配，不仅影响粉丝与你的连接度，还会导致大量掉粉。
所以，我们一定要筛选目标人群，针对目标人群去做促销活动。

通常情况下， 我们会通过做活动的方式，将过于分散的目标人群，聚集到精准的微信群中，再通过微信群的场景化设计，完成促销活动。

4：推出促销活动
促销活动的推出，最关键在于促销方式的选择。
只要你的促销方式选好了，促销活动就成功了80%；但如果你的促销方式选不好，活动就可能会没人光顾。
所以，这一部分我们要重点讲解，通常情况下，电商的促销方式分为两种：

·直接性促销
通常采用很简单的降价方式，来达到促销的效果。

·裂变式促销
不仅能够通过促销，促进现有产品的售卖，还可以引流来新的目标用户。
首先，我们来聊一聊直接写促销。直接促销的常用方式有三种：

1、降价
降价是我们最为常见的一种促销方式，这种方式一般使用在物美价廉的产品中。
直接降价的方式，我们一般不建议经常使用，因为很容易让用户把你的产品判定为“廉价品”，对产品的伤害比较大。
促销时间不宜过长，促销量过大或者时间过长，会大幅度的散失顾客的购买欲望。

2、折扣
折扣就是打几折，通常会使用在实体产品中，这种方式比直接降价会更有吸引力。
通常折扣是按照总额的正比折扣产品的销售价格，比如打8折，打7折。
折扣产品的比例设置，首次折扣，一般建议在90%~95%之间，折扣太大的话，会影响层次逐级折扣，次级客户对产品的购买欲望，以满足客户混合购买的需求。

3、赠品
赠品促销就是，买一送一，购买某种产品，赠送另一种产品的方式。
在选择赠品的过程中，要注意，要么赠送和主产品相关物件，要么就是选择知名品牌的产品，否则你的产品对用户根本没有吸引力，更不可能促进主产品的销售。
比如，用户下单就送体验装，要知道体验装对于目标用户是很需要的，从另一个角度说也是相当于为用户省钱了。

然后，我们再来说一说裂变性促销，通常也有三种方式：

1、拼团
拼团的传播力度较强，产品的推广效果也比较显著。
由于产品的利润较低，参与拼单的产品，通常成本价也比较低，大部分其实是为了薄利多销，减少旧款产品的库存。
不过高价产品，不建议采用拼团的方式，因为这不能起到促进销售的效果。

2、会员制
会员制也是2019年比较流行的一种玩法。
通常会在APP、论坛和社群等平台设置会员等级制度和等级会根据用户的使用时间和成交量等方面进行计算划分，等级越高，享受的福利就越多。
会员制不伤害产品的价值与档次，同时还能留存老客户和促活新用户，这种促销方式可以使产品具有更强的粘性，刺激顾客进行二次购买。
比如，VIP会员在购买商品时可以享受8折优惠，购买价格满4万元时可成为二级分销商，享受65折优惠。

3、积攒
这种促销方式，也是二三线下沉用户最喜欢的一种方式。
积攒的方式也需要目标用户在朋友圈传播，才能获得费用减免。
这样不仅能加速促进产品的销售，还能省去高额的成本支出，而且还能在朋友圈免费做宣传，一举三得，这种方式通常是采用物美价廉的产品进行促销。

促销，是一种高效成交和营收暴增的一种手段，希望你能用好这把尚方宝剑，引爆产品销量！

小公举结语：
定期促销可以提升产品销售量，包括显示优惠、满减、团购、多买多赠、领券折扣、返现等多种形式，要让消费者有种赚到的感觉。
你平时怎么促销？