新品周期须知

易驻猫

无论是大卖家还是中小卖家追求爆款的脚步从未停止，你会发现很多店铺全店只有一两款产品，是因为他们想要把少量的产品做精做爆，而不想浪费太多精力在一些乱七八糟的产品上。爆款本身无论是流量还是转化都有很大优势，是能给我们带来利润的源泉，另外爆款还可以提升整店人气，带动店铺其他产品的动销，从而让整个店铺活起来，所以说有谁不想要爆款吗？答案肯定是否定的，鬼才这篇就给大家分享一下爆款该如何打造。

    现在春款该爆的已经爆起来了，上篇也说了现在该正式准备夏款的推广，如果春款有打造起来，那么现在可以借助春款的爆款来助力夏季爆款的打造。把春款爆款流量分流到夏季主推款，充分利用现有流量。下边我们进入主题，分析一下该如何利用直通车成功打造下一季爆款。

一、上车前准备工作--新品破零
    夏品现在应该很多都是新品并没有基础销量，在直通车推广之前必须要想办法搞好基础销量和评价，这样推起来才更有效果。破零基础目标：销量100，优质好评30，优质晒图10。

    目标如何达成：至于大家都知晓的那种方法我们就心照不宣了，鬼才这里不做说明。说一下破零的其他方法，比如微淘有平时推广积累粉丝的，可以每天发送新品信息，用优惠打动顾客，比如前十名免单或者半价。第二激发老客户购买，老客户有一定忠实度，会很容易给产品好评，然后可以利用晒图返现方法，鼓励消费者晒图。当然图片一定要优质，如果不好还不如不要，前期为了破零做好亏损的准备，达到目标破零计划，自己有个亏损预算。

做好评返现需要注意几点：
    ①顾客必须给出全5分好评、20字以上评论、3张以上优质晒图，这些条件都满足后才能给予返现，在产品的页面描述清楚活动内容，以免后期引起误会。

    ②活动一定要设置限购，为了避免同行恶意拍下捣乱，要保证是自然有需求顾客下单消费购买的。
    ③让客服实时跟踪物流信息，主动跟消费者电话沟通，确保收到产品后的满意度，督促买家尽快完成优质好评晒图，并承诺给予返现。

    好评返现能快速积累好评记录，并且提高店铺DSR评分，能够很好的维护产品，追评和晒图数量对后期产品转化率和权重的提升都有很大帮助，也能够很好的引导消费者下单，赢得顾客的信任，后期推广也不会因为个别差评造成推广效果的严重影响。

二、上车前准备--人群定位
    想要卖出产品，首先要了解你的顾客，才能针对你的产品人群做更多精准营销与定位，弹无虚发，百发百中。可以利用淘宝指数、生意参谋、数据魔方等工具，对你的目标客户的年龄、性别、工作、爱好、星座、消费能力等等做出分析。
    比如主要经营调味料的食品类目商家，人群以30-39岁的中年女性居多，在大部分流失未支付买家中营销更偏好天天特价，这类人群一般都是居家主妇，比较过日子，所以更多店铺优惠营销活动会对顾客有很大吸引力，让顾客占到便宜促使下单。在了解了人群之后，在直通车推广中也能更好的利用人群定位圈定更多精准流量。

三、产品的优化
产品详情页优化及卖点提炼：
    通过上边的人群定位分析，我们能够更好的了解目标群体，从而分析顾客购物心理，有针对性的做详情页的阐述和文案内容的编辑。如下图的一双鞋子，图片的用心设计和天枰对比，结合攻心文案，让顾客能留下很深印象，对产品卖点有更突出认识，抓住顾客心。

详情页的布局：
    ①单品或者店铺营销活动，这个可以放首屏，起到快速抓住顾客眼球的目的，让客户有兴趣看下去

    ②关联或者搭配产品推荐，有人说关联推荐会分散买家注意力，造成对推广款流量的分流，其实很多买家再即使看到关联销售的时候不会第一时间马上浏览其他产品，是在对进店产品失去兴趣的时候才会去看其他产品。如果没有其他产品的推荐恐怕就造成了流量的跳失，所以适当的关联推荐可以促进推广效果，关联销售的情况省油宝的领航版有比较明确的数据，通过直通车的间接转化数据我们可以更好的去匹配关联销售，提升整体销量。

    ③产品尺码说明和试穿尺码介绍，有尺码的产品一定要在明显的地方说明，避免了大量因尺码问题的咨询，造成客服工作量的增加，尺码试穿让买家更了解自己适合的尺码，减少因尺码问题产品的售后。

    ④模特图、产品平铺图，平铺图是买家收到货本身的样子，场景模特图能让买家有带入感，大体了解产品上身后的效果，要多角度多颜色展示，顾客有足够的了解才能产生更多兴趣。

    ⑤产品卖点介绍，不是任何一个特点都能作为卖点，如果把产品所有特点说一遍，描述再多等于没用卖点。重点放大说明产品最主要功能性卖点，是区别于其他家产品你自己的独特优势才能称之为卖点。

    ⑥产品细节展示、功能说明，细节让顾客加深对产品的了解，通过细节展示给买家我们更细腻的做工与品质。

    ⑦品牌介绍以及售后说明，如果重点打造自己品牌的店铺，可以页尾介绍品牌的发展历史，让顾客有更多信任。售后服务的说明让顾客完全无忧购物，体现店铺服务至上的良好态度。

四、产品预热
    前边的准备工作做好之后，产品就要进入预热阶段，直通车做精准引流，店铺现有主推款流量间接导入，店铺首页大海报以及店招部分的利用，直通车做付费引流，店铺内部流量做集中牵引。

    通过直通车数据报表的分析，确定产品的引流及转化能力。对店铺宝贝被访排行、进店搜索关键词、客户咨询主要问题的收集、成交跳失率的变化等等进行深入分析，通过这些数据的反馈决定后期该产品的推广趋势，知道接下来的优化方向。

五、直通车发力推广
    首先建立计划，针对主推和辅推产品做不同计划推广，主推产品再建立精准推广计划。计划根据自己推广产品情况建立，没有唯一标准，也可以借助省油宝，建立自动计划，还可以用领航版设定自己的优化规则，总之要记住，不同的计划有不同的优化方向和推广策略。精准计划主打长尾词，更注重点击率和转化率；主推计划只投放一款经过测款得出的潜力款，大量引流；辅推计划投放作为备选的两三款产品，低价引流操作。
直通车爆款打造我们可以用活力象征的花朵一样分阶段进行，分为孕育期、花蕾期、盛开期、凋谢期。

    ①孕育期：打造爆款为目的，所以流量和转化要两手都要抓，孕育期主要注重流量的精准。先上二级词，以两三个词组的长尾词为主，前提是跟宝贝的相关性一定要好，这部分词作为先锋队，首先提升点击率培养质量得分。等这部分关键词有不错的表现，计划基础权重也会提高，这时候再加入大流量热词会更加省力。

    此阶段不一定追求过多流量，要尽可能更多的抓住现有流量，注意引流的精准，提升计划数据反馈。

    ②花蕾期：培养更多关键词，引进更多流量，同时也要配合直通车标题和自然标题的优化，把表现良好的长尾词加入标题中，获取更多自然流量的支撑。

    这时候把孕育期的点击和转化都不错的关键词进行加价处理，获取更好的排名。加入新词可以是对之前关键词的拓展，一般拓展延伸的关键词基础质量得分都不会太差。除了长尾词之外，要适当加入大流量热词，提高获取流量的能力，给宝贝更多曝光机会。

    此阶段注意之前表现良好关键词的继续提升优化，还要注意流量的加大，热词的引入。进行关键词的优化调整：

    a点击转化都较好的关键词加价，提高排名
    b只有点击没有转化的关键词，适当降价
    c没有展现或者展现很少的关键词，提高出价
    d展现多点击少，适当降价观察，如果经过调整一直表现很差的关键词要果断删除，同时补充新词

    关键词的优化调整是每天都要做的工作，通过一段时间该关键词的数据反馈，做出优化调整。也可以利用软件省油宝，来提高操作效率，比如点击率>3%、转化率>1%的，统一设定规则进行提价处理，来获得靠前的排名，比较省时省力。

    ③盛开期：春暖花开最赏心悦目的时候，这阶段流量最大也是成交高峰，但同时竞争也会高出好几倍，这时候要每天优化宝贝，需要时刻关注直通车数据和竞争对手的情况，来进行优化调整。热词要全面开放，之前培养反馈好的关键词提高出价，排名在首页较好位置。为了进一步满足爆款对流量的需求，这时候可以开通定向推广和站外推广，如果店铺有一定品牌知名度的可以做明显店铺的推广，点击率会非常好。

    配合店铺促销活动，压制竞争对手，促进消费者的冲动购物，限时限量真正的特价抢购、第二件半价销售等等策略。详情页要跟随宝贝推广阶段侧重不同，卖点着重突出。此阶段要加大引流为主，前期基础打的不错，这时候你的付出会有回报。

    ④凋谢期：一般产品都是因为换季因素导致爆款不能一直打造下去，我们需要根据季节以及社会因素去更换更适合的产品推广，此阶段最重要的是做好流量的接替，就如同现在的春款为夏款做准备一样。通过关联营销，为新品转移流量，同时要积累老顾客，为店铺的长久运营蓄势。

总结：数据实时观察，不断优化

    直通车推广是不断优化调整的过程，绝对不是一蹴而就的，推广中要实时观察直通车数据的各项指标，分析每个关键词的数据反馈，要特别注意核心关键词的优化，这部分词是最给我们带来效果的词，一定要保持良好状态。通过关键词、ppc、投放时间以及地域和预算等等多方面的调整，最终达到我们理想所接近的转化率和roi目标。

    在调整关键词的时候要注意，不要因为某个关键词短时间内没有转化就盲目删除，每个关键词都要给予一定时间的测试和调整，短时间内数据会有偶然性，如果错杀了好的关键词会对整个计划有损伤。我们可以把关键词根据自行设定的条件来进行调整，分为提价、降价、保持不变三种，把一段时间内点击花费大于成交金额的词进行降价处理，点击花费小于成交金额并且点击花费在承受范围内的，继续提高出价，否则可以保持不变。

六、从点到面
    几经周折小爆款已经成型，这时候我们并不能满足，因为现在一个小爆款不能长久支撑起整个店铺，要想店铺长久盈利小爆款只是为我们店铺运营的一个手段。利用爆款的热度活跃全店，这时候更要注意全店的流量配比，不能只依靠直通车，多渠道引流才是王道。
    还要充分利用爆款的流量，对全店产品有个规划，爆款流量重点分流哪款，产品定时上新圈定店铺忠实顾客，提高老顾客的回头率等等，从点到面利用爆款带动整个店铺。爆款只是一个跳板，我们最终的目的是要爆店，在引进新流量的同时一定要注意老顾客的维护，店铺如果没有了老顾客势必做不长久。任何一个成功的品牌背后绝对都会有忠实粉丝的存在。整店节奏要把握好，比如产品定期上新、微淘每月活动等，一定要让店铺时刻富有生机。

    鬼才又啰嗦了这么多，能静心看完的你就比别人更多了一些技能，每天努力一点点每天进步一点点，小伙们喜欢就收了去，关注鬼才下期会。