中小卖家如何摆脱跨境电商的困境，迈向大卖家行列？

YISEN

跨境电商里，小卖家总是比大卖家要“脆弱”一些，或自身经营不善，或平台规则变动，触犯高压导致关店……
然而，即使克服了层层阻碍，穿过了重重荆棘，躲过了“生死”，好不容易做大之后，企业又将会面临不一样的“烦恼”，一个环节没做好，就有“翻船”的危险。
因此，中小企业如何解决这些成长中的烦恼？
易佰科技运营总监廖总认为，主要的问题有：第一产品，第二物流，第三销售。
易佰科技主营家具产品，作为从中小卖家成长到大卖家的典型，近两年来增长迅猛，2016年仅在eBay平台销售额就超过2000万美元。
“任何一个模块缺少，都很容易形成短板，导致失败，在这当中更重要的是准确定位产品，因为你只有产品选准了，物流运过去的才是有效的产品，这个体现在产品要有市场有前景有高毛利低客诉。而物流一般占销售的三分之一左右，这个很重要，但一开始并不是最重要的。”廖总监介绍。为此，公司的各个环节要形成闭环，不能有偏差、失误。例如产品开发不准，后面销售也较难；没有相关认证，无法通关；物流如果不及时，销售持续性也会受到很大影响。
当然，在所有的因素中，最不可或缺的就是一个带头人，廖总监表示，团队带头人的全盘精准把控很重要。同时要善于听取和分析团队的建议，从而更加接近市场，更加高效。


产品：
廖总监表示，产品是基础，市场是方向。
产品要注意以下几个方面：
结合市场布局与平台，找好市场定位。以eBay为例，重货大货，英国、德国、澳洲等国家和地区就有着非常不错的需求市场。
产品开发是源头。企业要结合市场需求与当地情况进行开发，注重产品精准性。
销售团队跟进。销售人员的市场分析推广能力和市场跟进非常重要，“这里强调及时跟进，比如这个效果包括市场测试反应，是热销还是滞销，实际利润率是多少，买家投诉怎么样。不对应的产品，及时清仓处理，以免挤压太多资金。”
在销售过程，库存周转率非常重要。廖总监表示，周转率会严重影响资金运转，要结合市场变化，做好优化跟价格调整与把控，如果做不好，资金周转不了，会给企业带来巨大影响。
产品周期，产品要注意更新换代。如何进行更新换代？廖总监建议，需要进行市场分析，可以上搜索引擎搜索，上外贸B2B、B2C查看趋势。另外还可结合客户建议与消费者需求，比如当地有什么卖的比较好的，有什么是客户需要的。
尽可能挖掘原有供应商，加强与控制采购周期，注重质量，注意包装改进。廖总监介绍，易佰的供应商主要集集中在江浙及河北、山东等地区，一是这些地区是产品主要生产地，二是有自己仓库，发货方便。另外，这些地方交通方便，可以由厂家直接发货给物流或海外仓，对于重货大货来讲，可省去大笔的物流成本。


账号。注重产品品类深挖，结构优化，在账号规划上要有技巧。例如在eBay平台，并不需要分布很多，而是要尽量使listing的量累积上去。


物流：
廖总监表示，考核物流的标准是：运送及时性，物流费用很优惠，库存数据很准，能及时提供给销售参考库存数据。及时性体现在要及时采购到货，及时跟进入库发货给物流商，及时跟进海外入库，即头程尾程都要跟进好。费用包括头程尾程物流费用，正确申报关税，及时销售减少仓储费，争取做物流活动的奖励费，比如很多物流公司会鼓励用海外仓，在头程和仓储方面很多都会有优惠，可以多利用。数据包括产品分析数据要准确动态预测，物流费用，库存订单变化要准确，不同仓库，空海运，不同品类，不同SKU，不同账号，热销滞销款占比等这些维度。数据则包括要准确，及时，多维度，智能。
物流商方面，要注意价格变动，及时跟进，优化物流方式，控制物流成本。当企业逐渐做大，随着出货量逐渐加大，议价能力也会提高，优惠相对会更大。据介绍，易佰科技每年的物流费用就高达数千万。
海外仓，要充分利用好他们提供的物流仓储数据或者提升自建ERP的数据。建议选择成熟的第三方海外仓，这些海外仓价格透明化，给的参考和建议更有针对性，方便、快捷。
另外，企业一定不要错过任何可以节省成本的方式，比如eBay等平台以及一些物流服务商都会有一些促销活动，参加活动的卖家能得到一些、补贴，企业要多参加参加物流活动，这也是节省成本的一个非常重要方法。


团队：
企业一做大，人员肯定要增加，人员一增加，就要对管理提出更高的要求。因此，人员管理对于人员高流动率的跨境电商来说，管理难度则相对增加。
因此，企业要发展，人员要稳定，就需要做好团队建设与管理。然而，如何做好团队管理？
廖总监表示，企业一定要在两个方面满足员工，个人价值的体现与回报，这些并不是嘴上说说，而是应该踏实地去实施。
价值体现方面，在工作同时，注重技能提升，员工自己的收获也很大。公司在成长的时候，员工也一起跟着成长。而在价值回报上，公司基于业绩增长比较快，且制定了科学的薪酬制度，对员工的分成还是比较有吸引力的，为公司创造越多的价值，将会得到更多的收入。


在人才方面，廖志富建议，企业要招合适的人，合理分配各个流程人员，正确做好自己的事；一定要坚持“专业化”，找专业的人，做专业的事，专人专岗，在每个岗位上都是最专业的人。例如，对政策把控，及时了解各国最新政策、认证，了解海关规定，因为英国对3c类产品要求比较严格，这就要求相关人员要有这些常识，要对政策有专业的了解，不能犯下基本性的错误。
科学分配员工收入，更要合理控制用人成本。针对近年来深圳人力成本不断上升，易佰也在武汉开了分公司，分配不同职能人员，实现异地办公。“武汉因为高校多，人才多，人工成本相对较低，因此我们将客服、营销等部门搬至武汉。”
此外，品牌化作为跨境电商的一个大趋势，电商企业如何在品牌打造上有更大进步？
廖总监表示，中小卖家在壮大的过程中，就要开始要有品牌意识，注重品牌打造。要注意售后服务，提高买家购物体验。
为此，易佰设立品牌文案部，在品牌化梳理、布局，做策略性事情，朝品牌化方向前进。坚持多渠道推广，同步推动：注重细节，在产品拍摄时，会特意注意logo，在各渠道品牌露出；社交平台，借助社交平台、网络红人进行推广，利用社交平台推荐新品；用户体验，品牌要做精品，产品要有亮点，精耕细作，提高客户体验；产品质量，品牌跟产品相依相成，产品质量是基础，没有产品质量，就不用提品牌了；线下渠道，平台销售为主导，注重线下客户渠道，通过客户代销提高产品知名度。
而在售后方面，如果是大货重货则更多会是组装类，一般会有配件，这种更多是配件维护为主，对这些配件进行编号重寄，可以及时给买家处理问题。另外，企业可在当地寻找合作伙伴，与当地商家服务，设立维修点，做好返修服务。一定不要推诿、找借口。
廖总监表示，企业业绩大了，规模扩张，人员激增，一些列问题也会开始出现。因此，公司要在管理上跟进，配套跟进，做好产品、物流、销售等方面，坚持做好大的方面，更要解决好细节问题。