今年双11的变化、想法、淘宝天猫双12的应对建议

易驻猫

12年入行，这是经历的第5个双11，也是创业之后经历的第一个双11，我们的推广的店铺，3个店铺过百万，7个店铺过10w，整体成绩还是比较理想。
跟很多电商人一样，我们4个人过去2天应该都没怎么休息，一直看着生意参谋、直通车、钻展，实在是累，还是想在睡觉前记录下所想所得，争取在双12取得更好的成绩。

今年双11有几个现象
第一个，成交高锋期除了0点-2点这个传统的时间点，早上11点前的成交情况都比较理想，特别是对于小品类产品，情况更加明显。


这是一个童装店铺，我们可以看到，早上5点开始到中午11点左右的成交曲线明显比较陡，这期间的成交情况还是比较理想。


这是一个行业前30的男装大店，早上6点早中午11点，以及晚上7点到10点有2个成交高峰期。
个人总结造成这一情况有以下几个影响因素
首先，无线端的兴起，大家可以无处不在地购物，碎片时间被充分利用，任何时间点都需要予以重视；
其次，经过多年的双11，大家相对比较理性和淡定，会有不少人睡醒了再买，比较的冷静和理智，毕竟第二天还是上班时间；
再有，理性看待双11 的呼声渐起，需要一些时间解放大家抑制的购物欲望。

第二个，非应季产品销售情况不如往年。
进2年，买家少了提前购物的动作，更多的是等到合适的时间点再进行购物，每个季节衣物时间逐步明确，提前培养宝贝效果降低。

今年双11刚好赶上了全国性的降温， 大家对于棉衣、羽绒、毛衣这类保暖衣物有较强的购物欲望，对于薄款衣物选购指数偏低，我们所服务的男装大店，因为种种原因，不得已选择了一款针织衫进入会场坑位，效果一般，直接影响了最终的成交效果。

第三个，好宝贝 大于 强运营，这一现象越发明显。
我们所服务的一个童装店铺，平时日销约3w，主打的宝贝是一款棉裤，后面因为种种原因进入不了会场，不得以更换另外一款宝贝，该款品控和评价存在一些问题，直接导致了整体销售额不能达到预期的数值。
同时，棉裤一开始没有打标，晚上2点过后，销售情况比较理想，淘宝直接加标，说明淘宝时刻关注着优质的宝贝。
与之相对应，有一个男装店铺，10月才开始运营，进30天累计成交只有区区8w多元，直通车推了20天，总花费也只有1w2，但是双11当天直接卖了6w+，款式的应季和转化是取得这一成绩的关键所在，成为了大家羡慕的黑马。
  
第四个，钻展竞争极大，直通车当天成交较好，流量引入、成本控制相对于钻展有明显优势。
10号晚上8点以后，以及双11当天，直通车仍有较多加购和成交，直通车当天成交情况比较理想，特别是早上7-11点，晚上7-10点这2个时间点，直通车的直接成交基本都可以直接盈利，大家可以根据转化加大力度投放。
在引流方面，钻展竞争过大，按我们手头数据统计，双11前3天，平均千次展现，是10月份同期的4-5倍，11月1号-11月9号，是10月份同期的2倍以上，而且这是在不大幅提升花费的情况下，钻展大幅提流点击成本会更高。
而直通车，只要培养得当，不论是流量的引入力度，还是点击成本的控制，都大幅优于钻展，按我们手头数据统计，在流量大幅增加的情况下，平均ppc只相对于10月份同期提升30%-40%。
  
双12建议
第一，选好款 选好款 选好款
选好款双12就成功了一半。
每个季节开始前就需要进行测款，直通车配合老客户会得到比较全面的数据，为后期的发展提供足够的支持。

第二，明确目标，并做好规划和备案
整个团队必须有明确的目标，并照着步骤一步步运行，有一些卖家走一步看一步，双11前1天开始直通车大幅提流，或者双11前一周变更主推宝贝，都将大大的影响最终的结果。
一般来讲，有了双11的考验，双12提前20天最好店铺整体规划，从款式，货源，流量引入方面，进行规划，统一好所有人的目标。
大家可能会说，目标不就是买的越多越好嘛，有的时候盈利和成交不一定成正比，还需要结合库存和后续规划进行考虑。

打个比方
如果有较大的库存，双12就需要优先考虑销量的问题，对于成本和roi的考量可以适当放宽；
如果库存和人手不足，流量引入的量就不是关键，可以多放精力去控制成本和转化；
说来简单，但还是有很多的卖家，想要清库存，却一天200个流量去做roi，也有很多卖家，库存所剩无几，却大幅引流，令人唏嘘。

当然，在实际的过程会，有很多意外的发生，比如货源，或者打标等问题，准备好备案，会让店铺碰到问题有合适的应对，将损失降到最低。

第三，直通车为主，钻展为辅
直通车在旺季时，培养得当，ppc可以控制在比较低的区间，只要卡住位置，流量的引入完全不是问题，建议作为积累收藏、加购的主要付费流量。
钻展可以很好的辅助直通车，进行2次营销，可以集中在用户行为方面的定向就行投放，会有较好的效果。
第四，双12当天，关注好早上5-11点这个时间