大促GMV达标但转化率暴跌15%，你会如何分析？

小胖学淘宝

针对大促GMV达标但转化率暴跌15%的问题，我会按以下步骤分析：

第一步，验证数据，明确基准
首先，快速确认数据准确性和口径一致性：
确保GMV是否含退款，转化率定义，暴跌15%是与哪个时期对比（去年大促/日常等）。同时了解行业大盘趋势，判断是共性问题还是我们特有。

第二步，拆解GMV达标的核心驱动
核心矛盾是GMV达标但CVR暴跌
根据公式GMV=UV*CVR*AOV，我会立即分析：
1.UV来源：
总UV增长了多少？口哪些渠道贡献大？增长渠道的流量质量是否健康，尤其是低质流量?
2.AOV变化：
客单价是升是降？是否高客单商品卖得好本身转化差？促销策略是否有效拉高了AOV?

第三步，定位转化暴跌的具体环节与人群
1.聚焦转化漏斗：
分析从进店->浏览->加购->下单->支付的全链路转化率，找出暴跌最严重的环节，比如加购率崩？支付失败多？
2.用户分层对比：
重点看新客VS老客、各流量渠道、核心商品/品类、参与不同活动用户的转化率差异，识别问题最突出的群体。

第四步，深挖关键原因
结合定位和业务动作，深挖可能原因
1.流量质量：
是否引入大量低质/不精准流量？营销素材与落地页体验是否严重不符？
2.商品与促销：
核心商品缺货、价格无优势、差评突增、促销规则复杂难懂？活动页/搜索体验差？
3.用户体验：
购物车/结算流程有技术故障或体验瓶颈，比如运费门槛或支付问题？
4.竞争环境：
竞品是否有更强力促销抢走高意向用户？

第五步，提炼1-3个核心原因，区分紧急与长期。
1.大促期间优先快速行动：
如停投劣质渠道、修复技术问题、简化促销信息、针对问题人群（如新客）发小额券。
2.活动后全面复盘：
优化流量结构、促销机制、用户体验，避免复发。

面试回答思路总结：
我的思路是验数据，拆解GMV动力，定位暴跌环节/人群，深挖业务根因，分优先级行动。

核心在于理解GMV如何达标的同时，找到转化效率被什么因素侵蚀。