电商直播带货中的陷阱有哪些？规避风险才能成功带货

一播

现在直播行业非常火爆，许多个人和MCN机构入住了各大直播平台。许多商家已经开始跟直播达人合作进行直播带货，但是直播带货的效果却不尽人意。之前新闻报道明星直播带货，商家花费数十万元，最后却一单都没有成交。那么直播带货存在那些坑呢？为什么直播带货不如你的预期？作为商家又应该如何规避呢？

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直播带货的坑你踩过几个？

作为商家在直播带货中你有没有了解过直播达人的详细信息呢？如果仅仅是以粉丝的多寡进行直播合作，那么带不出去货真的就不能怪直播达人了。

一、虚假粉丝

这个世界上只有人的地方就有虚假的事物存在，从古至今亦是如此，互联网的发展也是如此。从最开始的网站刷流量，到电商平台的刷单，再到现在的直播刷粉丝，亦步亦趋的成为了一种标配。

很多的刷粉机构，只要几十块钱，就可以每天给主播刷很多的粉丝，所以要警惕这种虚假粉丝主播。

二、直播达人消极推荐产品

很多直播达人会在直播过程中对商家的产品推荐不上心，消极直播。合作商家往往不会派专人去观看整个直播内容，对于直播情况做不到了如指掌，后期也没有证据与达人对峙。

三、粉丝匹配度差

粉丝的匹配度是造成直播带货不尽人意的主要原因。举个例子：A商家是卖口红的，客单价略高，适合30-40岁的人群。B直播达人的粉丝全部是20-25岁的人去，而且消费水平不高。那么在直播过程中直播达人的粉丝只能观望推荐的商品。因为他们消费不起，只能等待下一个推荐的商品。

所以直播达人粉丝与商家产品的消费人群的匹配度是成为能否真正带货的主要因素。
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商家有应该如何避免呢？

作为商家想要更好的规避以上的坑，只能通过大量的时间研究直播达人背后的数据，找到真正可以合作的直播达人才是关键。

一、确定粉丝是否真实有效

作为商家直播带货的目的是销售商品而不是看达人人气的多寡。所以在和直播达人合作之初首先要观察他粉丝真实度。那么究竟如何辨识粉丝的真假额？

1、直播间互动度识别：需要商家连续观察一周的时间，每天达人有直播内容就准时去看，主要看粉丝与主播的互动率。如果主播有100万的粉丝，但是互动度不到50%，那么主播的粉丝多半就是僵尸粉。直播间100万的粉丝，没有粉丝互动度，没有人给予刷内容，这种主播的可信度又有几分呢？

2、合作商家的订单识别

互动度并不是唯一的判断条件，互动度同样也是可以刷起来的，最终还是要看合作商家的订单的增长量。增长量=播后的销量-播前的销量。

直播达人刚刚开播的时候，不会出现抢购商品的情况出现。在直播间点击合作商家商品，第一时间截图合作商家的销量。等待直播结束之后2个小时再去统计合作商家的销量。增长量越高说明达人的带货能力越强，反之越差。

二、协商好直播内容协议

在与直播达人合作之初就要建立书面的合同协议，要写清楚直播中出现消极推荐商品，消极直播产品的一些列处罚内容。协议本质上不是针对谁而是为了保护双方的权益，协议的目的是为了提高主播的积极性。

三、确定粉丝是否匹配

粉丝的匹配度是最为重要的，那么究竟如何确定是否匹配自己的产品呢？

1、通过官方给出的数据大致了解达人粉丝与商品粉丝的吻合度。以淘宝为例：商家可以通过阿里V任务中点开要合作的达人，了解达人的粉丝数据。可以通过三个维度判断：

1）基础特征（性别与年龄）:达人粉丝的是男性为主，还女性为主,观看达人的粉丝年龄层主要集中在哪个阶段

2）粉丝城市分布:，达人的粉丝主要集中的城市有哪些

3）消费偏好（类目偏好与生活偏好）。达人的粉丝平时消费那些类目以及生活中的爱好和状态

直播产品符合其中的多个数据，就可以联系主播协商合作的事宜。

2、如果主播在你观察考核期间，正在直播相似产品，这是一个非常好的机会，通过观察相似产品的递增量，也可以判断出此次合作能够销售出多少产品。
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直播带货的特殊性

由于直播带货需要有一个AIP过程，所以只是通过一次直播，就对那些中小直播达人给予评判是不公平的。对于中小直播达人需要粉丝对产品先有一个了解和认识的过程，才能对你的产品形成一定的兴趣，最后才会在兴趣的激发下形成成交。

也就是：认知——兴趣——购买的过程。

所以在直播带货中你找的是中小直播达人至少要给予3次机会才能够判断出达人的真实效果。

为了避免商家在直播带货中陷入不必要的坑中，详细的了解达人背后的整体数据，再做进一步的合作谈判。在直播合作中要签订一些协议，同时要派专人观看并录制直播内容避免无谓的损失。直播带货中达人粉丝与自己产品的背后人群匹配度是非常重要的，匹配度越高转化越好，匹配度越低转化越差。

拓广

想要在与直播达人合作有很高的产出，必须充分了解达人背后的属性，做的功课越充足效果越好，反之带不动货也是情理之中的

杯光凛然

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